内贸B2B是当下市场关注焦点。
缘由一是，上游供应商环节的市场集中度在提高，各大品牌店家也面临较大业绩压力。她们希望零售商帮助她们低成本渠道下沉，“掌控”数量庞大的“夫妻店”等渠道的“进货”，从而占据本地化中小品牌商，以及“家庭作坊”的市场份额，获取“空白”市场，创造销售增量。
二是，品牌商现有经销渠道模式，层级好多，造成渠道成本很高。品牌商须要提高渠道效率，以及增加渠道成本。
基于此，《商业观察家》近期展开零售业B2B模式、业务进展系列报导，从阿里零售通到易迅新通路，从家乐福的发到家业务到步步高的区域布局，从圆通达到四星家电的近来加码等等。
本期，《商业观察家》将视角聚焦于以自营为主体的易迅新通路。以期能为业界带来启示。
六大进展
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1、盈利模式
目前看，易迅新通路利润模型主要来自三个方面，一是，商品价差利润。易迅新通路以自营为主，其后端平台——掌柜宝APP上商品都为自营。货源则是与厂家直接合作。
二是，现金流利润。夫妇店等的进货为现金交易提货，供应端则有付款账期。为此，销售效率假如很高，款项在易迅账上的“停留”时间会很长，这将创造现金流利润。
三是，广告和数据利润，但相关业务目前还未展开。
2、成本构成
从易迅新通路的业务构架看。新通路的成本主要为地推成本、仓配成本，掌柜宝APP，及相关系统的维护开发成本。
地推成本，主要为地推人员——“地勤小哥”的成本开支。相比于其他一些B2B平台以合伙人形式发展地推体系，易迅所有地推人员都为招募职工，易迅支付工资及公积金。“地勤小哥”的利润构成则为月薪加佣金。易迅新通路称，地勤小哥为区域急聘，每人覆盖300-400家分店。不仅开拓夫妇店资源，还负责对夫妇店进货培训、传递促销信息、指导选品终端陈列，以及巡店职责等。
这块因为是自建职工团队，成本会相对合伙人形式高，铺开周期也可能相对较长。但用处是对终端掌控力强，用户体验高。
仓配体系，易迅新通路则完全“借用”京东商城现有仓配体系。所有货品都入易迅商城库房，通过易迅商城的配送体系，配送到夫妇店。
这等于是做了个业务乘法，易迅商城在区域市场都有库房及专职配送人员，新通路的B2B业务只是把针对夫妇店的订单业务加进原有配送体系。用处是摊薄易迅整体每单配送成本，且“背靠”大树，不用再投入完善仓配体系。入仓形式则有利于构建标准化服务质量。
3、业务进展
易迅新通路主做三线到六线市场的快消品B2B业务。
按易迅新通路方面介绍，明年4月末，易迅掌柜宝APP即将上线，目标市场是广东、江苏、四川、山东四省。目前，供货终端规模几万家店。职工团队数千人。
易迅新通路相关负责人称，今年会有更大市场计划，相关方案已初步产生。
4、供应端新政
在供应端，易迅新通路与厂家直接合作。
商品销售数目，理论上，易迅商城适宜夫妇店销售的快消品等，都可以列入易迅新通路销售。但价钱体系不同，易迅新通路针对夫妇店等的供货价钱更有优势。
掌柜宝的用户须要营业执照作为注册资质，这样做的价值在于帮助品牌厂商管理货品去向，防止分销体系串货，搅乱市场。
5、夫妻店端新政
在夫妇店等终端，易迅新通路目前的新政是，最低进货量的要求比较低。促销活动期间满99元就免邮费，不到99元，夫妇店等须要支付5元配送费用。
《商业观察家》了解到的情况是，目前，夫妇店的补货节奏通常是几天一次，一周一次。
在帮助夫妇店销售层面，易迅新通路目前的操作，一是配合小店促销活动，例如双十二等。二是提供海报、终端物料，部份起到聚流价值。三是通过地勤小哥做终端陈列指导，促销、选品指导等。
6、业务定位
因为自营为主，易迅新通路业务与传统品牌商的经销体系是存在一定竞争关系的。
但易迅方面称，没有那个企业能把市场都吃了，每位经营实体就会有空间。
“品牌店家各区域市场的经销团队能力差异很大，且有空白市场区域，易迅新通路定位是让厂家多一种高效率渠道选择。”
优势
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从以上经营模式情况看，《商业观察家》认为自营配送模式，易迅新通路在目前B2B市场上优势和挑战都很显著。优势层面主要有四方面。
一是，供货价钱理论上能作出竞争优势。
易迅新通路自营“碰货”，所以能做集中采购、错季采购、定制化采购等市场玩法，因而寻求采购价钱优势。
背靠易迅商城这棵小树，则有一定采购量基础。易迅与家乐福合作后，假如在货源采购量上，双方能做乘法，再加上易迅新通路的业务拓展量。整个体系的采购量就很大，因而，对上游供应端容易产生议价权优势。
目前看，夫妇店等对进货价位的敏感度是特别高的，她们对一些复杂的玩法，例如店面“注入”一个资金平台，筹谋上市获取资产利润等玩法，接受度相对较差。
传统上，夫妇店的业务模式就是现金进货，再卖货。所以，夫妇店的看法很直接简单，假若一件啤酒进货价能实惠1元，才能让夫妇店从你这进货。
二是，易迅商城的仓配体系对夫妇店有吸引力。
从《商业观察家》走访的一些店面情况看，夫妇店的反映是，从易迅进货很便捷，不须要大量采购，易迅成为了她们的库房。
过往，经销商对夫妇店的送货，是有门槛的，须要采购到一定量才送，例如多少箱果汁等。有时经销商出于业绩压力也会“压货”给夫妇店。所以，夫妇店实际上也在经营一部份“库存”，这种库存占用了店面经营面积，也占用夫妇店的现金流。
为此，易迅新通路推出促销99元免费配送，对夫妇店就很有吸引力。
一方面，夫妇店不用大量进货，所以不须要腾地方堆满库存商品，店面可以陈列更多商品。
另一方面，易迅新通路在推荐新款层面产生价值。因为可以灵活配送（三天一配等），同时，最低进货量要求低。这么，能够相对容易劝说夫妇店采购一些新款，让她们尝试先卖一卖，疗效好就再多进一点，或则在活动期间，多进点。
三是，因为全部采取自营形式，及“共享”京东商城商品、仓配体系自营配送模式，新通路可以弄成一个营销平台。
例如，《商业观察家》看到近来一次针对双鹿电板和众果饮料的营销推广中，新通路就显露了整合营销价值。
目前，国外电瓶零售市场占主导的是南孚电板，出于品牌整合传播需求，双鹿电瓶希望能将产品统一形象陈列到店面终端收银台。而众果饮料是新兴市场品牌，眼下主要诉求是提高著名度，做线下ＰＵＳＨ率，主要就是能展开更多的线下尝尝活动。
因为“控货”，且营运足够庞大的商品数目。易迅能将三者作组合营销。通过陈列活动将双鹿电瓶供货夫妇店，统一陈列于收银台端，同时，展开买双鹿电瓶免费送众果牛奶活动，提高众果饮料ＰＵＳＨ率。
通过这一营销整合方案，易迅新通路除了能满足品牌店家诉求，创造营销价值，也能从中节约营销成本，挤出收益。而这，是仅代理单个品牌，或少数几个品牌的传统经销商无法操作的。
四是，交易透明。同时把业务流程简化。
传统分销体系，品牌厂家一个问题是，把货转让经销商后，并不把握终端店面情况。为此，品牌厂家好多时侯不敢投入营销、推广资源，害怕投入给经销商的资金并没有用到指定领域，最终“打水漂”。
易迅新通路则可能创造透明化的交易平台，因为夫妇店实名注册，店面的线上进货情况都有迹可寻，为此，品牌厂家晓得什么终端店面在进货。从而能“鼓励”品牌厂家投入营销资源，最终反哺易迅新通路平台。
从业务流程看，整个交易也做得很简便，易操作。不用像传统方法，作出相对比较复杂的促销形式，或则像大卖场那样，存在进场费等情况。
挑战
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易迅新通路也存在一定市场挑战。主要三个方面。
一是，自营等方法属于“较重”的业务拓展模式，尤其业务早期，对现金流有一定要求，快速复制铺开相对周期长。
例如，易迅新通路的地推人员都为易迅职工，因而，急聘、培训就须要一定周期。
二是，夫妇店销售能力挖掘。
易迅新通路目前推行99元免费配送，会提高自身在夫妇店层面的吸引力，但也可能培养夫妇店进货“惯性”。
传统分销渠道，经销协会部份“压货”夫妻店，这也许能一定程度提高夫妇店的销售效率。假如夫妇店有库存压力，相应会提高其的销售能动性，以及主动向客户的推销频次。
尽管，经销协会承诺商品快过保质期时，可以退货。但“人心都是肉长的”，现实营运看，夫妇店都是“不太好意思”把货品全部退货，总是要办法多销一点。争取个“面上好看”。
因而，实行最低进货门槛新政是新通路的优势所在，但在市场导出期后，步入到提高夫妇店销售效率阶段，易迅新通路也须要跟进开发更多营销工具、方案。
三是，供应链管理风险。
快消品存在生命周期（保质期），且毛利很低。传统经销商的优势在于会承诺退货快过保质期的商品。
易迅新通路目前也推出退货货服务。并且针对的是存在产品质量问题、临期问题、物流损问题的商品。
易迅新通路的业务构想是，通过减少进货门槛，让夫妇店“适度”进货，来增加夫妇店经营的过季风险。
但这样，货就都在易迅仓内，易迅新通路须要有足够实力能承当一定程渡过季损失和抗压性，也须要有较强的供应链管理能力，选品能力。
这对于起步不久的易迅新通路而言，有一个能力培植过程。
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