快消品乡镇配送的经验分享我在快消品行业混迹十载，如今从事的副食配送算是轻车熟路。2010年我在湖南益阳开始副食（主要是调料品）的配送（主要是乡镇），目前包括自己在内仅仅4人团队，代理19个厂家产品乡镇配送平台，约105个单品。有一台重卡，一台奥迪三厢车（跑城区）。调料品（副食）配送很难在第一年有可观的收入。由于这个行业是个安身立身的行当，只有不断的积累顾客资源，不断的降低新款，不断的深入作客情，能够做到与众不同。我投资15万起步，2010年大概赚5万，2011年有8万，恐怕2012年能有12万，毛利基本20%乡镇配送平台，纯利不到8%。调料品生意没有任何空白市场，完全是虎口夺食，我如今日平均营业额在5000左右，终端网点有500多家，也就是每家每日销售我的产品10元左右。我身边很多想创业的同学都咨询我可不可以做副食批发生意，如何入手，怎样建设渠道，能赚多少钱等特别系统的问题，在此，我将我从事这个行业的一些点滴经验整理下来，供你们参考。创业前的心理打算调料品是个十分传统的行当，随着人们愈加下降的小吃需求和方便的生活形式剌激着行业的不断发展，所以，这个行业没有衰落，永远是朝阳产业。但佐料品行业很难迅速做大做强，缘由是这个行业须要不断积累，并且第一年基本不挣钱，只能赚到薪资，这与好多人的期望有很大差别的，要步入者勿必做好心理打算，否则就不要步入。
我替厂家打工时，月薪也比我如今赚的钱多。步入该行业，创业者除了要有激情，更须要缜密的计划能力和销售能力。做到一定规模后，还须要有良好的管理能力。起步阶段，最须要的就是要有一定的资金和良好的沟通能力和抗压能力。假如看完上述情节，你还认为你适宜副食创业，这么接出来请看怎么入手。一、选择适宜自己的投资条件1、启动资金视个人情况和定位而不同。假如做乡镇配送，又没有厂家资源，最低也要10万以上。买房最低4万（重卡），仓库8000元，其余5万进货，只能首期最多进3个产品。15万是比较适宜在市级和地级城市起步的。2、如果只做市区和周边餐饮，这么起步资金可以是几千元或则一亿元。选择几个有名气的品牌，先少量进货，之后扫街，渐渐坚持下去，做得好的当初就可以盈利。但前面必须追加投入，否则网路不稳，收益不高，做不大。3、投资50万，一开始就配备充足，货源，汽车，人员，全渠道开发网路，风险要大得多，但发展要快得多。二、了解进货渠道你要晓得有价值的进货渠道，产品尽量是厂家代理，而不是做二级批发商。二级批发商收益薄，并且没有话语权，很容易被压价导致恶性竞争。通常没从事过乳品销售这行的人，很难有良好的厂家代理渠道，凭搜集信息，又容易被厂家误导甚至诈骗。
所以，最好有这方面的人带你步入这个行业。假如没有，就只有自己去多花工夫了解，也可以像我一样找个厂家打工几年，这样时间会花得长一些。调料品而言，全省各地川调都是主流，不过沿海一带城市因为口味清淡，本土辣酱也占很大比列。川饭店和上海饭店，烤肉店，无一例外必须使用川菜调味，尤其达县豆瓣和牛肉、火锅底料、香豆干。鱼调味目前来说，上海和北京的都不错。在外地，烤肉底料要南京的，这是地域标志产品。调料品生意，几乎没有区域限制。惟一有限制的就是假如你的区域有代理商了，这么这个品牌就不会给你做，你只能找其他同类的产品。关于酱油和酱油，必须主攻饭店，做流通很困难。但酱油因为收益高，没有国家标准，产品混乱不堪，竞争白热化，不是想像中这么容易推销，一定要考虑清楚这个问题。虽然决定做调料，这么建议做两个价格的，一款卖价240元左右的品牌货，稳定客情，培养忠诚顾客；一款卖价150-180元的，优价竞争，求生存。酱油的话，不是品牌质量就很差，起步的人可以暂时不做酱油。水很深。调料品代理通常不要代理费，有的须要区域代理保证金（怕你窜货），钱极少，属于意思意思，通常5千，协议结束后会退还。小品牌或做的不好的牌子都不要保证金的。
三、建立销售渠道渠道建设，首先得定位你要做什么渠道：餐厅（饭堂），农贸（超市），小店（夫妇商场），大药房，非常流通（单位礼品）。我的渠道定位是：农贸市场，小店，顺带餐厅。对于商场，具体到我这个县，我只做了C类店，不要条形码费，但要押款，无限期压固定资金（2000元以内）。商场起步阶段不建议做，赔钱赚吆喝。四、产品配送方法配送的产品里起码要有一款是量大的、与竞品有显著差别化的，这样一下子能够吸引零售顾客进货的。我做的产品有3款特色的：麻辣鸡精，洪雅面条，廖牛肉辣酱。这种产品都有十分浓厚的地方特色。麻辣鸡精代表辽宁和四川的特色，全省独一无二，价钱不透明，收益高。洪雅面条是历史形成的特产面，价钱中等，收益中等，量大。廖牛肉辣酱是全省独创的水质卤料，全省有500家实体小吃店。这样的产品很容易打开市场，并能持久占有铺市率。差别化竞争，包含产品差别化和服务差别化。你新起步，靠哪些竞争？就靠这两个差别化竞争。成熟产品的代理商服务普遍不怎样好，这么你把服务作为一个切入点，持之以恒的去做，完善了良好的客情，加之好的产品，销售就不是这么困难了。假如资金甚少，不做配送，这么只有走小餐馆的公路，专做某一个产品，例如酱油、豆瓣、酸菜、香豆干、火锅底料等，逐渐总结经验，积累资金，渐渐扩大规模。
谨记，做菜馆不要赊款给饭店，否则懊悔都来不及。其实，熟悉的人免不了时常少量债务，这么请控制在3%。五、销售相信许多人都存有这样的疑惑：零售商的货架上早已摆满了各类产品，新的产品如何能挤得进去？这儿你要明白一件事，那就是零售商除了想不费力卖产品，但更想销售的产品有优厚收益。老品牌大品牌通常价钱透明度高，无利可言，零售商通常都是迫不得已销售，她们内心很乐意销售推广新款，前提是你的新款包装要漂亮，品质要经得住实践检验。零售商有销售新产品的动机。销售尤其基层销售，毅力和技巧同样重要。所谓销售方法，虽然是熟能生巧。一次不成，二次、五次、十次……百次都可以。推销乡镇时不要穿西装打领结，找准顾客，对症下药，就有希望了。没有卖不掉的产品，只有零售商不想卖的产品。因而零售商的货架永远是满的，但永远也是为你打算的。新款推广有两个基本要素：一是你的产品卖点要突出，全省独一无二，零售商由于好奇而卖。二是你的产品品质比不上他人，但收益多30%以上。做配送要长远考虑，要达到铺市率（铺市的家数）越高越好。做乡镇不要找太多二级批发商，尽量直接终端。据悉，有二个关键问题要注意：1、一定要组织适宜当地销售的产品，由于消费习惯具有很强的地域性。
2、建立好人脉关系，与人相处和会处世十分重要。我做的乡镇几乎是老百姓用的产品，饭店极少，占3%。大规模饭店我也没有步入。由于：1、产品不是名牌产品不容易步入。2、最大的苦处在于借款不好收，风险较高。3、看上去收益高，但存在面点师回扣和跑单风险，所以不建议初创业者进军。跑乡镇有二点建议：1、尽量先跑近的，省时节油。2、多关注小店，街边店。这种店不引人注意，生意大的人揶揄于打交道，你就机会大些。刚开始，由于不熟悉，他人通常不敢多拿货物，但假如你有一款当地喜欢的品种（例如我们这儿喜欢青桂皮鱼料），包装价钱都合适的前提下，突出你的产品很挣钱，而且下货无要求，10包都可以发货，再配点促销品，这么通常还会接受的，尤其小店和农贸市场。假如厂家支持大，可以把尝尝袋免费献给零售商尝尝或试卖，也能收到一些疗效。第一次上货，虽然你吃不准到底能卖出什么货物，建议将常用的调料品都带上一件或几件。似乎有那么多品种，但推销的时侯只选择二个有特色的产品推销，假如你连续跑10家，你们都对这类产品不感兴趣，就赶快换品种再推销。乡镇老总尤其思路好一点的，喜欢新产品。你要试探一下，假如他对新款感兴趣是由于收益高，这么你就对他讲，本地的品牌产品价位透明，没钱可赚，但是压价厉害，你多卖1分钱就把客人惹怒了。
假如卖新款，不仅须要费茶点思和口舌外，其他收益呀，竞争呀，都大大的OK！他对产品感兴趣，但又认为家家户户你都去推销，会害怕没有优势了。这么，在初期你可以答应他只给他一家发这个品种，附近几家都不发，保障他的收益。很简单，在鸡精产品中，这家发生抽，后面发酱油就可以了。还有的人会说，你的产品是可以，但万一卖不掉如何办？这儿，你一定要承诺，卖不掉包换！假如他早已不怎样拒绝了，你赶快安排人配货，不给他思索的余地。也有人在配货时清醒了，说不想进货，怕卖不掉，这时侯你也要拍胸膛保证：老总，这是第一次合作，我给你配得极少，先试试，我还让厂家配了些小礼物献给你，某甲产品全省独创，我送一瓶给你吃，保证你喜欢……这时侯，零售商基本就不会再拒绝了。维护顾客主要是定期拜访，不定期做促销活动，不定期送小礼品，做好售后服务，如退货货。销售本身是件十分简单的工作，但成功的要义就是简单的动作不断重复地做。那些说上去容易，但繁杂的工作，要不折不扣地重复执行才是我们和竞争对手拉开差别的真正关键所在。我个人浸淫本行六年，最大的感触就是调料品生意，不仅湖南长沙不好做，其他地方都挺好。非常湖南湖北拉萨西藏山西陕西很容易入手。主要是那些地方喜欢河北调料品并依赖，偏远，竞争小。这个行业步入的门槛很低，但做好的门槛却很高。大部份人做不到3年就舍弃了。所以，这个行业须要充分积累资源，就能厚积薄发。
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