2014年12月，美团外卖日均订单150万单，距离产品即将上线正好一年，来自美团团购的订单占比6%。
这是一个大公司内部创新的故事；也是一个在对手已有先发优势的情况下，大公司新业务怎么后来居上的故事。
负责美团外卖以后，早已在千团大战里积累了丰富经验的美团外卖总裁王慧文，沿用了团购竞争策略，快速扩张。有人主张从团购带人过来，王慧文坚持完善新的队伍，他觉得团购地推是跟店家谈单子，外卖地推跟店家没哪些好谈的，就是把系统上线，反倒重在C端的推广。一次，七八十个城市总监集聚在一起开会，当时团队有3000人，王慧文让她们猜，从团购调来了多少人？最多的猜1500人，最少的猜200人。事实上，只有37人。
王慧文长着一张理工男的脸，满身湿疹，写着骄横。和「新经济100人」交流的当日，他穿着一件黑色细白色的短裤，衣服第二个纽扣没扣，袖口敞开着，外边套着一件深红色皮大衣，这是他穿得最规整的一次。手里拿着一台联想手机，反面贴着美团外卖的logo，屏幕早已四分五裂。当讥讽他还用这样一部破手机，好意思见投资人吗？他回答：“投资人看见我如此节约，更放心了。”
王慧文性格乖戾，不想理的人，不理；不想说的话，不说。提到感兴趣的话题，会兴奋得拍椅子，对一件事倍感愤怒，立刻破口斥责。
2012年12月末，王兴害怕下个阶段会出现本地生活服务的新模式，杀死团购。从微信会员卡这种产品里，他倍感了恐吓，决定组建创新产品部，由王慧文牵头。王慧文拉上体型矮胖的前美团外卖全省业务负责人、现水滴互保创始人兼CEO沈鹏，从各个部门选产品总监筹办了10个人的团队，以产品总监为主，加上某些工程师。
她们画了一张消费者从想喝水到吃早饭可能形成的各类场景的全图谱，思索那个节点有商业机会。最开始，她们老想着衔接团购业务做开拓，没有在图谱上找到真正有爆发力的商业机会。从2012年12月末折腾到2013年5、6月份，这个部门不断推翻重来：假如一个商业模式不能快速产生规模效应，就不能产生“721”的市场格局，公司都会活得十分辛苦。
这一年，美团在做新产品“先富”，名称来自于王慧文提出的标语“让上网的店家先富上去”，这款产品为店家提供客户信息管理服务，测试的时侯发觉惠新中街西口店家感兴趣，由于周边有好多中学生打电话订外卖，她们在使用饿了么。
美团以前探求过外卖这个分支，后重点做到店点餐业务。饿了么的存在让她们重新评估外卖。美团外卖新业务负责人李文卓在做外卖前，全在做餐饮相关的新业务，电子菜单、智能饭店等，毙掉了不少项目。智能饭店和淘点点的点餐模式相像，太重了，落地比较难，而外卖是体量能快速减小的模式。过去好多人做过外卖，都没做上去。王兴有一句话：“一个行业某个关键要素形成5到10倍变化的时侯，行业可能有百倍的爆发。”外卖没做上去的关键要素是智能硬件技术、普及程度不够。这个问题在2013年不再是问题了。
9月美团外卖立项，花了1个礼拜开发产品，在当时美团总部所在北辰泰岳大楼发传单测试。立项没有一个月，淘点点上线外卖。这更坚定了她们试验外卖的决心。从10月到12月，美团外卖仍然在商圈实验，前两个月饿了么没有进来，美团外卖订单三天几十单；第三个月饿了么来了，双方PK，美团外卖做到三天200单，饿了么几十单。
那时侯美团外卖产品非常糙，不能软件手动接单，美团外卖产品总监李戎从美团客服借来几个职工专职做外卖客服，在后台听到用户下单后电话通知店家接单。也没有上传分店信息的后台，靠excel上传。地推晚上和店家谈完合作后，回到公司上传分店信息，一个店面要几十分钟，不得不通宵加班仍然在录入菜肴。
王慧文说：“早期业务须要做得尽善尽美能够发展上去，证明趋势没上去。真正趋势上去的时侯，共同特征是产品很糙也能快速获得消费者认同。机会来了你就要敢于投入，而不是缩手缩脚。”
1.5天。
不具备先发优势的美团快速跑马圈地，2014年平均1.5天开拓一个城市。
2014年初，美团外卖四五十个职工集聚在一起，开了一个启动会，名叫“抢滩”。在她们看来，外卖市场饿了么一家独大，美团必须强行插进去。“抢滩”略显悲凉，成立4年、完成了C轮2500万欧元融资的饿了么早已开拓了12个城市、每日订单10万单。
2013年12月中旬，美团外卖就决定开办20个城市，1个礼拜急聘了10个城市总监。2014年1月4日美团外卖工资怎么结算的，所有城市总监聚合在上海，一边实际操练一边培训一边淘汰。1月，完成了20个城市总监的急聘和培训，2月开办20个城市。“后发优势要彰显在扩张上，我们必须快速跑马圈地。”沈鹏说。
王兴在“抢滩”上提出来，2014年实现峰值订单20万单，王慧文即兴发挥，要不30万单吧。城市总监high了上去，报出了40万单的目标，王慧文承诺：做到40万单，3年后你们还在这儿，每人送一个白金项链，再加期权。
40万单怎样实现？沈鹏测算要开办60个核心城市，将40万单的任务拆到60个城市总监头上，于12月初完成，估算每位月订单峰值应当达到多少，借此制订出KPI考评体系。
（制图：孟繁祥）
在KPI的剌激下，城市总监想方设法，有人主动去校园推广，发觉获取用户成本很低，订单量上去得快。有位城市总监研制了校园大使体系，设计了校园负责人、校园大使和楼长五级，每栋寝室楼都有楼长负责，后来演弄成每层楼都有人对美团外卖结果负责。
在周日的全省电话大会里，这种方式被推广出去，但是弄成SOP。
上海城市总监先带着地推，用一周时间做督查，在校园周边和各大商圈转悠，统计店家、外卖车数目、外卖订单比列等。他的思路是资源有限、时间有限，优先做现有外卖存量最多的商圈。选取商圈以后，由于北京没有外卖网站，都是电话下单，美团外卖就把店家电话铃声换成广告：来美团外卖下单送啤酒。领取美团外卖传单的时侯也附送上店家信息，将二者顾客相互转化，原先使用电话下单的外卖用户转化成了App用户。这种用户是黄金用户，迁移成本高。
又有人想出送印有美团外卖信息的塑胶袋的点子，这一阶段人力、物料和啤酒成本加上去，每位用户成本平均5元钱。
美团外卖发觉，白领市场有待教育，校园市场早已被饿了么以及其他外卖网站教育得差不多了，校园市场有限，饿了么也没有独占，干脆先把校园市场给收割了，再掉头做白领市场。她们定下策略：撑住现有白领市场，大部份精力放到校园，首先做每位城市的典范专科高校，这种中学具备当地的影响力，容易造成随大流。而且，专科高校也有硕士、博士，中学生在校时间起码是四年。而本科高校基本只有三年，由于大三要外出实习。
这种做团购出身的人，一开始也有惯性思维，以为做校园市场也须要堆积好多店家起来。2014年4月，上海是第一个校园市场做上去的城市，当地城市总监能力强，用十来个店家就把校园做上去了。她们才豁然大悟，原先根本不用上这么多店家。重要的是面向中学生多发传单，多做促销。王慧文说：“我的方式就是，把人踢到水里，能游过去就成了，游不过去就摔死了。”
按照数据，美团外卖发觉校园日订单量占总人数7%之后，才能自然下降。7%，是个门槛。在此之前，她们必须和饿了么拼刺刀。
6月，双方就有点烧钱的端倪了。美团一开始选择的是附赠啤酒的做法，后来发觉附赠啤酒中学生未必喜欢，就改为首次订购用户立减3元。饿了么跟进，立减5元。她们发觉，烧钱不是坏事，能先把用户拉过来。
这时侯，饿了么和美团的业绩比列大约是3:2。王慧文希望9月开学时，就能在校园市场占据优势。6月，美团外卖早已有60多个城市站点，组织构架早已支撑不起开拓更多的中学。王慧文立刻要求原有城市总监晋升区域总监，大规模急聘、大规模培训。第一，组织构架要正确；第二，目标要正确；第三，执行要快。这是王慧文总结下来的经验。“这事和团购一样，你在任何一个时间点做当下这个时间点最正确的、最重要的事，虽然对手都一定会犯错误，她们还经常犯非常愚蠢的错误。”
6月末，所有区域总监和城市总监到上海开会讨论，觉得假如先获取用户再抢就难了，外卖懒人多，迁移成本高。马上假期了，须要做哪些打算，就能在开学的时侯能赢呢？当时，美团外卖开办60多个城市，饿了么40多个。她们认为，起码要占领100个城市，假如饿了么不跟进的话，要抢就难了；假如跟进的话，饿了么的管理层是2009年创业那批人，一旦规模快速扩张，积累的管理债会爆发。最后，她们把目标定为250个城市。
沈鹏引进了一位管理人员，他原先是团购网站创始人，用加盟形式做扩张，校园开拓能力不错，全省业绩排名12名到15名之间。7月，美团外卖在吉利学院租下两层寝室楼和大会堂，新招进的1500人分为5期培训，每期9天，密集地上课、考试、操练。
8月25日，1500人前往各自的中学，开疆辟土。同期，饿了么将团队从700人扩张至3000人（含兼职）。
9月开始，双方步入烧钱阶段，饿了么新老用户立减3元，美团外卖是新用户立减3元，打着打着就认为饿了么订单优势大，扛不住，也阶段性调整成新老用户立减3元。饿了么改创立减4元，美团外卖跟进；4.5元、5元，最夸张的时侯，甚至出现了满25元减24元的补助。
校园店家有限，多的五六十家，少的十来家，配送能力也有限，假如店家三天只能提供40份外卖，其中一家占了35份，店家就敷衍量少的那家。用户用多了，发觉你订单量少，体验差，都会舍弃。所以，价钱战不得不打。
双方烧红了眼。
李戎负责控制补助，为了业绩地推疯狂烧钱，甚至有人说我就不要绩效了，就要市场。李戎告诉他绩效扣成零分，他回答：对不住，我一定要把这个市场打出来。“我们反复灌输，不能这样烧，你用钱买交易额是不行的。”李戎说，她们决定给出每月预算，钱花完了就停止活动，直接裸奔。规定下来以后，有些城市到年底就没有补助活动了。地推被逼着想各类招式：和店家看法设法拉近关系，劝说对方多承当一点补助；发传单的频度更高了，多爆光。
烧钱大战也招来刷单套补助的问题，美团外卖先处理刷单问题，饿了么也跟进。并且美团对刷单店家的处理节奏比较合理，先停止活动，假如停止活动后还在刷单，才永久下线，而饿了么处理激进，发觉以后立刻冻结资金，闹出了事件。
趁着饿了么受影响的时侯，美团外卖推出了签独家店家的策略，也没有指望签上1年，只要3个月就行。总部给下了死命令：签不了10个的就扣KPI，10个全签出来的有奖励。
美团外卖由此冲了起来：2014年末，美团外卖覆盖了2600个校区院区。
王慧文以前对沈鹏不留情面，当着一房间的人直接给骂了，他一针见血：“这么大的地面军队，一层层宣导，让一线真正理解透彻新政，须要很长时间。你看黑猫白猫捉住老鼠就是好猫，这些话简约明了，你须要去好好思索。”沈鹏寻思了好多简略、一目了然的句子，比如抓品质、狂开店等，要求弄成条幅，挂在墙壁，城市总监照相发给他：“你不挂墙壁不照相我就扣你薪资。”
“我们的优势在于地面军队的执行，管理经验更丰富，总部新政确实能一层层落实到一线去。执行更快一些，当时就是如此一点点小小的差别。”李戎说。
300万单。
2015年12月，美团外卖日均订单突破300万单。
这儿面还有一个有关诚信的故事，须要从2014年10月的烧钱大战讲起。靠着烧钱，美团外卖和饿了么双方日均订单量都冲到八九十万单。谁先冲上百万单，在激奋斗志和公众品牌推广上是有价值的。9月末，美团外卖早已接近百万单了，发觉有刷单的存在，是先把反刷单给研究清楚，再冲击百万单，还是冲击完百万单再反刷单？
这时侯，双方数据差别很小，谁先公布才能在斗志上严打对方。美团外卖内部商量来商量去，认为一定要实事求是。刷单这件事，一定要第一时间赶快避免。疲弱了活动力度，不和饿了么争了，快速理清怎样反刷单。2014年10月8日（周四），饿了么公布过百万单。该假期，美团外卖订单是98万单；第二个周六是99万单。沈鹏说，你们加油，每晚多付出10%，下周六一定过百万单。
结果数据下来是，99.9万单。好多人说，俺们能不能说自己过百万单啊？都两周了，再没过你们多丢脸啊？内部讨论的推论是，还是得实事求是。
2015年年末，冲击300万单的时侯，又出现这些情况，第一次还差1万单，第二次还差1000单。这时侯团队早已扩大到5000人，好多人没有经历过冲击100万单的事，于是又掏出来讨论，为何我们不能说早已冲到了300万单？最后的推论照旧：实事求是。
“我们不能误导，必须通过手掌领到结果，而不是用嘴领到结果。假如每次都差一点，你吹牛实现了，我相信这个团队未来面对任何事情都不会竭力以赴。”沈鹏说。
三十多平方公里的上海良乡，居住着四十多万人口。
下午12点，正是进餐高峰期，马路对面，随处可见骑着电动车、后座横着旗子的配送员，有穿着百度外卖绿色工服的、有穿着美团外卖黑色工服的，间或可见后排带着黄色袋子的饿了么。她们开着电动车哒哒地跑，不知疲乏。
龙腾苑六区附近的如意馄饨店里，几个美团外卖配送员进进出出，店里零星几位客人在喝水。店家手机响个不停：您有新的美团外卖订单。有些到店的客人吃得满意，问他能够订餐，他就推荐美团外卖和百度外卖。店家觉得百度外卖后台和美团外卖后台都差不多，“现在主流的不就是美团外卖和百度外卖么？”
（摄影：周欣）
对于小店来说，到店消费收益更高，外卖的话，小店除了要负责成本，还要让百度、美团她们抽成。不过，假如不指着外卖卖出一部份的话，光到店的收入，都不够交租金，所以得把单量提高。曾经小店自己招个送餐员送餐，如今即便和外卖App合作，让她们抽取一部份收益，省时间、省事儿。自己招人的话，没单的时侯就白养着了，单多的时侯一个送餐员也忙不过来。现今就不用操劳送餐的事，据他了解，好多店也取消了自己的送餐员。
百度外卖在良乡驻守了近500人的配送团队，美团外卖是200多人，饿了么50多人。上海市场百度外卖占优，美团外卖其次；北京市场则是饿了么占优，美团外卖其次。除此之外，美团外卖在绝大多数城市占优。从全省份额来说，美团外卖40.25％，饿了么33.6％，百度18.15％。
良乡地区，美团外卖分为车站和车站，集聚地在天龙苑，配送员平均每晚配送20-30单，不仅保底薪资以外，配送员提成根据单量来算，前100单是2元一单，100到300单是4元，300到500单是5元，500单以上是6元。
有百度外卖的配送员艳羡美团外卖：“我看那哥们早已跑了5个，我才跑了两个，美团的人少，我们人多。”他今天跑了10个单。另一位一脸提防，要求「新经济100人」拿出护照证明自己的百度配送员说，他认识的有10来个职工跑去美团了。不是美团薪资高，是没这么多事儿。现今百度9540（送单达标率95%，平均40分钟内送达）规定抓得严，不管是酒店还是顾客缘由，只要超时20分钟就停休，“还让不让人活了。角逐市场份额，也要单量上去啊，原先一个月拿六七千元，如今一个月三四千元。辛苦不怕，就怕挣不来钱。”
2015年1月美团外卖切入白领市场，百度外卖早已做了几个月，美团外卖总部在上海五道口区域，每晚百度外卖的送餐车哒哒地开过，美团的人压力很大。美团内部又在争议是否构建自营的配送队伍，沈鹏须要思索的是，在没有配送团队的情况下，能够勉强去争第一？
网站要赢的三大要素是：供给、流量和履约。商户供给的多元性吸引用户，流量拉来更多用户和商户产生正循环。履约在外卖这块是指配送能够稳定。美团在流量上略有优势，而且转化率低：由于履约不稳定。
当时易迅到家、百度外卖、饿了么都有自己的配送团队，美团外卖劣势显著。王慧文和王兴仍然在碰撞，从来没有停止过，“你必须摆事实、讲道理，直至讲通为止。讲通有可能花一两个月时间，王兴做决策速率不算快。”和百度外卖死磕到2015年4月的时侯，美团外卖决定自建配送。此前，早已在中关村有20人的小团队试水配送，积累经验，也是给外卖的职工们释放希望的讯号：我们会有自己的配送队伍。当时，中关村每人日均配送单量是17单，经测算假如单量再提高一些，才能自负盈亏。
一开始，她们配送KPI考评以配送单量为主，白领喜欢的店家诸如红茶饭店等，出餐慢，配送员不爱接，没人抢单。总部的人不晓得这件事，等到商圈总监吐槽说，天天送沙县美食，白领不爱吃。沈鹏才意识到问题，他去写字楼调查，发觉客服前台喜欢8元一份的拉面；商业剖析部的职工更喜欢百度外卖，由于美团外卖没有红茶饭店、星巴克。一家写字楼里，高档群体有，高端群体也有，必须供给多样化能够满足所有用户的需求。
李文卓当时负责大连锁团队，梳理全省排行前100的连锁店家，例如麦当劳、麦当劳、吉野家等。连锁店家都有自己的系统，须要跟总部谈。百胜是她们谈的第一个核心店家，旗下有麦当劳和肯德基。
做系统对接的时侯，开发量须要两三个月，这个时间太长了美团外卖工资怎么结算的，李文卓忍受不了，要求一个半月完成上线。为了达到目的，她们在系统对接前先通过人工接单、客服转单的形式让一些优质商圈的分店先上线试用着，系统上线以后再将那些分店全部切换到系统对接的形式上。百胜中国区的发言权比较大，星巴克则不是，她们的研制也在美国，递交系统对接申请再到落地要半年以上。对方也十分怨愤，觉得麻烦，李文卓的部门不得不不断死磕。麦当劳上线以后，星巴克哪里就松动了，先同意400多家有麦乐送的分店以人工接单的形式上线。
2015年4月，星巴克的合作磋商结束，上线已是7月的事。这年5月后，李文卓再度调头做新的垂直品类。在外卖之前，她们耗费了半年多时间探求新业务，每晚夜晚7点开会，开到晚上2点。一到夜晚7点，王慧文准时坐在那儿，若是有人迟到，就背诵百度俞军制定的“产品总监12条军规”。
这半年时间，李文卓饱含痛楚、煎熬和不安全感，他觉得这儿跟阿里巴巴完全不一样。心中没有明晰的借助，明天思索的，第二天就被推翻了。他总寻思着，这个业务上会不会有新的竞争对手快速上去？“经历了外卖这个孵化过程，（王慧文）他如今对新业务能给与更多的耐心和机会。”
尽管痛楚，但他享受这个过程。他喜欢持续孵化新业务，之前做过好多1到100的事情，“没有成就感，不火辣”。
白领客总价40元，校园客总价20元，目前美团外卖每晚的300万单里，白领市场比列超过一半。
10380公里。
这是董永兵10个月徒步里程记录。他来自四川汉中，2015年6月10日加入美团配送。原先在商场里下班，月收入3000多元，到美团后上了19天班就拿了5000多元，平均每月收入7000元以上。
那位穿着黑色工服、带着蓝色头盔的姑娘，皮肤惨白，脸孔平静，脑子灵活。根据规定，美团配送9点半开晨会，10点开机抢单。他每晚下午8点送儿子下班后，就直接到站点开机抢下预订单，开完晨会就立刻走人取餐。等其它配送员抢单、等出餐的时侯，他早已送了8、9单了，他平均每晚送30单，最多一次送了68单，这天天气糟糕，董永兵舍得干，从清晨10点不停息地干到中午8点，电动车都没电了，推着走回去。
董永兵了解那个饭店是半小时出餐，那个饭店是10分钟出餐，假如是前者，他就一口气接下10个同一写字楼的订单。「新经济100人」采访当日，他刚完成12单配送，只耗费了45分钟。
“我不是来挣保底的钱，我把顾客当作我的老总，竭力维护好每一个人。”夏天，遇见超时，董永兵会自个儿买一瓶啤酒给顾客，表示敬意。他害怕顾客会由于超时换用别的外卖App，遇见超时都会根据七折价格自掏腰包退给顾客费用，或则把配送费退给顾客。“来美团我能始终挣到钱，这是我的真心话。”他也有不开心的时侯，有的顾客无中生有写负面评价，会影响到他的接单率。
五道口区域的美团配送分为7个组，共200多人，配送员日常工作时间是早上10点到晚上2点，中午4点到下午9点，其中高速运转4、5个小时。按规定，每单在60分钟内完成，最快的话15分钟完成一单。配送员平均三天能送20-30单，月收入5000元。
免责声明：部分文章信息来源于网络以及网友投稿，本站只负责对文章进行整理、排版、编辑，出于传递更多信息之目的，并不意味着赞同其观点或证实其内容的真实性，如本站文章和转稿涉及版权等问题，请作者在及时联系本站，我们会尽快为您处理。
