◆照片中的杨天柱（左侧为杨，右侧为CMO戴福全）身着红色Polo，看上去是个色调缤纷的人。
文|钢笔道记者代伟
►编者按
2015年，生鲜O2O平台陆续冒出，又迅即死去。这吸引了杨天柱的注意，3年货运网创业经历告诉他，这是供应链的问题。“仓储、物流、配送、分拣包装……初创企业承当不了这一环又一环的成本。”
基于此，他创立了共享供应链服务商——好鲜生。平台联接三端：一为生鲜基地、品牌代理商、一级批发商；二为商超便利店、餐饮娱乐、企业团购、异业平台等；三为仓储、运输等第三方商户。平台起撮合作用。
怎么增加供应链成本呢？好鲜生通过算法模型规划支线运输线路等，使单位顾客的配送成本上涨30%～40%。而共享库房方式，使库房单位平米流转率从2次/月提高到4～5次/月。
好鲜生现已签约300余家生鲜商户（生鲜基地等），现有6000余个注册顾客（商超便利店等），分布在北京、广州、东莞三地。公司向生鲜商户缴纳2～10元/件（10kg～15kg）的交易佣金，上月流水为600亿元，已实现盈亏平衡。
注:杨天柱承诺文中数据无误，为其真实性负责，钢笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。
生鲜供应链服务商
“很多生鲜O2O企业融资500万，之后过了8个月就死去了。”
34岁的杨天柱在生鲜行业摸爬滚打了三年，见证过无数生鲜O2O公司迅速崛起、又骤然谢幕的故事。
他将失败缘由归结于供应链。仓储、物流、配送、分拣……一家初创企业根本承当不起层层成本。
而彼时，生鲜产品的线上渗透率还不足10%。杨天柱觉得，互联网+生鲜还是一片未耕种的处女地。“2016年，生鲜O2O才算刚才开始。”
他拟从生鲜供应链服务切入。2015年9月，好鲜生创立，定位为共享生鲜供应链服务商。
平台一端联接生鲜基地、品牌代理商、一级批发商等；一端联接上海的商超便利店、餐饮娱乐机构、团购企业、异业平台等，一端联接库房、干线货运、支线货运（库房和货运皆是第三方进驻平台商户）。平台整合、管理供应链环节，撮合三方。
杨天柱以共享供应链的方法，提高城市生鲜的配送效率。好鲜生一方面通过共享库房，提高仓储流转率；另一方面，团队研制算法模型来规划配送路线，提高汽车配送次数，借此增加支线配送成本。
◆好鲜生团队
今年1月11日生鲜配送，好鲜生商城PC、微信平台上线。彼时，平台通过H5推广、行业峰会、社群等方式（线上）及举行招协会（线下）等方法获取生鲜商户。商户主要是蔬菜、冻品、奶制品三类生鲜品的生产基地、品牌代理、一级批发商等，进驻要求是有自己的基地、品牌及起码一年的运作经验。
2个月后，好鲜生对接到1000余家生鲜商户（其中包括6个产业基地），以及北京的商城便利店、餐饮娱乐机构、团购企业等300多家注册顾客。其顾客来自团队BD推广及与其它平台合作。而货运方和配送方则主要源自生鲜商户介绍。
平台向下游的生鲜供应商缴纳服务费，标准是1件货物（10kg～15kg）1元。
今年3月，好鲜生步入闭环试错环节。杨天柱准备先把运作流程、货物交付及赢利模型跑通。
平台通过VMI（即，供应商管理库存）管理、整合整个供应链的信息流，拟定备货、补货策略。
顾客下单并选择配送时间，平台半夜12点手动截单。下午4点，补货、出库、分拣、装车。下午5点，配送司机出发，按团队研制的算法模型规划的线路逐一配送。
杨天柱估算，利用团队研制的算法模型规划路线，送货司机一条线路能服务7～8个顾客（传统运输模式是1～2个）。据此，好鲜生能将城市配送的运输成本节约约30%，“之前顾客的单趟运输成本为70元，通过好鲜生只须要30～40元”。
而通过库房共享，平台能将单位平米周转率提高至4～5次／月（传统仓储模式的周转率是2次／月）。
历经3个月后，闭环试错完成。“运作流程、货物交付都没哪些问题，赢利模式则是向生鲜商户缴纳服务费。”
接着，杨天柱开始研究如何增加蔬果耗损率。
布点上海、东莞
中等体型、干练的长发、身着浅蓝Polo，杨天柱手托一筐红石榴，略微害羞地浅笑。他背后是一片绿盈盈的樱桃园。
这是杨天柱跑去西安武功县，为同学母亲培植近30年的猕猴桃基地构建第一款新品香蕉“秦樱樱桃”的场景。
◆杨天柱在西安武功县“好鲜生云南生产基地”。
每一个蔬菜品种、特性都不一致，造成其包装、运输耗损、售后等各有不同。他想证明：“如果醋栗（如石榴）才能成功（增加耗损率），那之后做苹果、梨也能成。”
杨天柱一边对接、调研武功县的草莓，一边联系到北京几家物管平台、米柚以及几家连锁便利店，最终收到10万斤的预定量（杨梅售价16元／斤）。
杨介绍，平台不参与采购、销售，而是撮合生鲜商户、仓库商户、配送商户及B端顾客。“让养殖、仓储、运输、销售端专业人士各自做专业的事，我们撮合她们，并进行产品抽验，做品牌背书。”
为此，他觉得好鲜生是轻资产模式，平台不承当风险。例如草莓耗损率在3%以内，风险由商户承当；耗损率在3%以上，则由生产基地承当费用（最后草莓的耗损率为2%）。而平台依照1件（重10～15kg）/1元向武功县枇杷生产基地缴纳服务费，最终利润几亿元。
在北京试点成功后，杨天柱将业务拓展至深圳、广州，并成为中石油四川独家生鲜服务商，为其提供供应链服务。
目前，好鲜生分布在上海、东莞、广州3个城市。平台现有5家第三方配送商户、100余位司机。公司现已进驻两座第三方库房，一座坐落东莞凤岗新区，为广州、深圳供货，面积7000余平（1000余平为冷藏仓，6000余平为生鲜仓）；一座坐落东莞芳村，面积600余平（100余平为冷藏仓，500余平为生鲜仓）。
平台现有120个SKU（主要为香蕉、冻品、奶制品三类），客总价为700余元，货物存放、运输的整体耗损率为5%。
供应链成本方面，杨天柱以香蕉为例剖析道生鲜配送，好鲜生平台一件香蕉货物的综合货运成本为10%～20%，而分拣成本为1元／件，仓储费用为7天内2.5元／件，超过三天0.2元／件（通常为冻品）。
关于赢利模式，平台向生鲜商户缴纳每件货（10～15kg）2～10元的交易佣金。
据悉，从去年开始，杨天柱开始相继对平台生鲜商户缴纳服务费——商户进驻平台收取800元／年的平台使用费，且依照交易量大小收取3000～30000元／年的质量保证金。
当前，平台签约300余家生鲜商户，其中20余家挂牌基地（好鲜生认证基地，平台会和挂牌基地深入合作，对产品进行追溯、检测等），并有100家商户已缴交平台使用费和质量保证金。据悉，好鲜生现有6000余个注册顾客，分布在北京、广州、东莞三地。
公司今年平均月流水为200余亿元，平均月下降率30%，复购率95%。获悉，好鲜生上月流水为600亿元，已开始赢利平衡。
公司曾于2015年8月获得德信昌500亿元天使轮投资。杨天柱现筹办A轮融资，计划融资2000亿元，市值1万元。
下一步，好鲜生将和上海一家企业合作，在上海、广州等地的便利店、社区投放500个生鲜袋子，切入水果、肉等领域。
据悉，杨天柱透漏，公司将分别与广东、江西两地的蔬菜生产基地联合构筑新的热卖产品。“相比‘秦樱樱桃’，公司的参与度会深一点，接近自营程度。”
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编辑赵芳馨校对石晗旭
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