就像封控中的人们通过“快团团”等工具解决生活物资采购一样，受疫情冲击的出版人也尝试挖掘这一工具的图书销售“潜能”。既能“省”又能“赚”的“快团团”，对于卖书来说，到底成效如何？与前几年出版机构通过团购网站探索图书团购方式，又有何不同？它真的适合出版业吗？
一些尝试过的出版机构已经开始享受红利，但另一些却在试水之后新愁叠加旧困，反而更加焦灼。看似零门槛的销售方式却出现如此大的反差，原因何在？为此，本报记者采访荣信教育文化产业发展股份有限公司旗下乐乐趣（以下简称“乐乐趣”）与广州漫友文化科技发展有限公司（以下简称“漫友文化”）相关负责人，通过复盘试水“快团团”的阶段性体验，解答业界困惑。
渠道适配度下的布局
很多人今年4月份才第一次听说快团团，其实，快团团并不是新生儿，它在2020年5月上线后，主打私域卖货。平台参与者主要有快团团供货方、快团团供货团长、快团团帮卖团长、快团团买家等。2021年是快团团迅速发展的一年，凭借其团购与裂变机制，在新老团购平台的口碑夹击中逐渐杀出一条生路，据官方数据显示，该年快团团的GMV（商品交易总额）达600亿。
出版在快团团中属于份额很小的板块，部分图书品牌迅速将自己的产品输送到这条团购快道上，尤其是少儿图书领域。
头部少儿图书品牌乐乐趣自2021年9月起，逐步将微信社交平台流量整体向快团团平台迁移。乐乐趣副总经理孙肇志认为，快团团是社群团购高峰平台，对于品牌商进行社群品牌推广和产品推广有很好的助力。“进驻快团团，是一次销售思路的变革，利于满足更多社群资源的需求与共性，在继续服务社群老客户的同时，借由新平台开拓新客户。”
据记者了解，乐乐趣策划与发行的互动类少儿图书产品以少儿科普百科和低幼启蒙为主。在快团团选品方面，孙肇志表示，乐乐趣在保证产品质量、内容把控以及性价比的基础上，将为更多社群妈妈和孩子选择更适合开团的好书作为选品标准。
漫友文化今年4月入局快团团，加强网络渠道建设是其布局快团团的主要动力。漫友文化副总裁张显峰表示：“今年是漫友成立25周年，新征途我们要更热烈地拥抱互联网，在网络渠道搞个大动作。利用这个机会，4月份我们加速直播带货步伐，同时入局快团团，作为公司开辟新媒体渠道的一次探索。”漫友文化依靠传统漫画出版起家，作为头部动漫企业，近年来致力于挖掘中国原创漫画的“潜力股”，于今年推出的《漫画读史记》《如果历史是一群喵10》《漫画历史线 轻松学古文》《比知识有趣的冷知识》等一系列面向青少年的重头作品，均成为爆款且热度不减，为漫友文化在快团团攻城略地积累了资本与信心。
记者在采访中了解到，目前快团团渠道上，乐乐趣以全品类产品上架曝光引流，以中腰部产品和新书为主体目标，新书、常销书、滞销书的比例为2:6:2。而漫友文化达成交易最多的是爆款图书，其次是常销书，再次是新书。
快团团作为一个价格指向性较强的平台，以缩短渠道链路、运营爆品吸引供应商，利用“全网最低价”的制度“固本”。如果出版社在快团团采取低价销售方式，势必会影响与其他渠道经销商的关系，而且仅靠“优惠”取胜的商家亦很难诞生爆品。办法总比困难多，对此，漫友直接将爆款图书引入快团团渠道，乐乐趣则通过增加更多产品形态，打磨产品卖点和营销软文，提升在快团团平台打造爆款的数量和机会。
目前，在快团团这一销售模式中，产品团长及帮卖团长的佣金，是影响出版机构销售收益的主要因素，但也是采访中大家较为回避的问题。据快团团官方数据显示，供货团长创建普通团购的佣金比例目前最高不可超过50%，普遍在10%~30%之间；帮卖团长的佣金比例设置相对灵活，普遍在10%~20%之间。截至记者发稿，在快团团小程序上，《宝宝点读认知发声书》（共2册）跟团人次达1591人，图书售价为69.00元，帮卖佣金为14.00元，佣金比例约为20.3%；《鳄鱼先生立体书基础认知》（共4册）跟团人次为159人，图书售价为49.90元，佣金比例为4.99元，佣金比例为10%。
“低门槛”背后的隐形条件
记者调查发现，无论是快团团官方公众号还是小程序，都配备了详实的新人培训内容，新人上手并不难，无论实战分享还是进阶鼓励，都能对新手给予帮助和支持。首先，供货团长创建普通团购后，设置好针对帮卖团长的佣金比例、佣金发放方式等即可开团；受邀通过的帮卖团长，在小程序找到帮卖图书后，通过编辑团购内容并一键复制商品信息，即可帮卖。
乐乐趣的团长来源主要由自身历史累计的社群会员裂变而来。孙肇志认为，乐乐趣与品牌团长能够快速建立持久的合作关系，主要得益于乐乐趣品牌赢得了客户的信任与支持。张显峰则用“河滩挖玉”来形容找团长的过程。“为了更广泛地联系到卖青少年图书的团长，漫友投入了10多人参与其中，除了考虑书品是否受欢迎外，还要考量团长专注的领域与自身书品是否匹配。我们发现找团长不像‘列菜单’和‘摆货架’，更像在广袤的河滩中挖玉，挖到适配团长的概率并没有想象中那么高。”张显峰说道。
一位团购业内人士透露，“有些团长一天开20个品类，属于供应链类型，上品相对简单免费入驻的卖货平台，但单品的销量却不会太高；有些团长一天上两三个品，属于深度运营，这样的团很难上，但是一旦上了，销量少说有几千单，多的几万单。找到团长后，不要盲目联系，需要自己先开团，把产品加到自己的团，优化好团的页面、内容、文案、标题、售后信息等，再加团长，否则很容易被忽略和拒绝。”
无论是哪种类型的团长，“立竿见影”是他们普遍追求的效果。张显峰对此深有感触，“团长一般都很忙，换品率极高，一种书一两天没有好的效果就会被下架，实际产生交易的团长占比并不大，出版机构若没有充沛的图书储备则难以保持品牌持续曝光。”张显峰继而补充说：“快团团长链条的裂变机制主要挖掘私域流量，若不能及时转化公域流量作为支撑，即使出版机构自身具备老顾客基础，有稳定的社群资源对接快团团，顾客复购率还是很难保障，出版机构在这个平台上将陷入被动局面，终究难以维持用户流量。”
在出版机构争夺优质团长的赛道一边，各大团长也在对帮卖团长展开激烈收割。近日，快团团的价格管理体系引起一些出版机构的不满与担忧。某业内人士坦言：“为了争取更多帮卖团长，让利是普遍的选择，这样造成大的团长内卷，会急速挫伤来之不易的爆品。这样下去，快团团可能会成为滋生低价恶性竞争的又一温床，希望快团团可以重视和加强这方面的治理。”
履约交付是决定用户体验和复购率的首要因素，拼多多为快团团接入自身供应链，并针对有强供应链能力的商家开放了“一件代发”功能，因此有的出版机构直接授权快团团平台发货。但并非所有出版机构都愿意享受这种待遇，有的则会选择将发货物流链接到更大的平台上，进行产品直供。出版机构这样选择，减轻对快团团平台的物流与售后依赖的同时，无形中也加大了出版机构自身的物流压力。
乐乐趣虽直接授权快团团平台发货，但自身在应对仓储、物流之困时，未敢有丝毫懈怠。孙肇志直言：“对于乐乐趣而言，因为销售渠道遍布全网，客户区域覆盖广，发货时效要求较高。自2020年疫情初期，公司除了完善总部仓储物流基地来保证正常的发货需求外，也着力了解外围第三方仓储物流公司，从设备、软件、流程管理以及区域上寻找相适配的服务商，以备不时之需。在今年疫情突袭之际，公司在可选的服务商中快速确定最合适的服务商，解决了西安疫情封城情况下的发货问题，保障客户订单时效。”
谈及改善仓储、物流系统，张显峰更加认同“鸡蛋不能放在一个篮子里”的理念。“尤其疫情特殊时期，万一库房地区出现封控就麻烦了。目前漫友通过改善库房布局、强化一体化供应链解决物流时效问题，此外，会根据大数据预测销售数据，让主要经销商提前备货。”
快团团卖书火起来的背后，是出版机构的私域之困。一些出版人甚至认为渠道越多越好，注册了所有热门平台，每天将编辑的图书文案一键同步，坐等某个渠道热起来。“运营的本质在于能够带来有效的流量，而不在于渠道本身，如果只是为了渠道运营而去运营免费入驻的卖货平台，那就是浪费人力财力。”一位民营童书出版机构负责人如是说。
这也是一些出版机构放弃快团团渠道的主要考虑。快团团生态下，虽然入门容易，但入门后，不仅产品会遭到“挑剔”，资源实力也备受考验。真正能够进行强势品类互补，与平台实现共赢和放大的出版商只在少数。“这个渠道受限制因素比较多，整体销售不容易，不建议出版商进入。”一位刚刚试水过快团团渠道的业内人士给出恳切的建议。
编辑妈妈如何玩转快团团？
■王 伟（中南博集天卷“小博集”编辑）
当你在手机上刷剧时，我正在看哪些书好卖；当你把孩子推给动画片时，我正带孩子一起看书；当你上下班路上无聊发呆时，我正在群里和成员畅聊读书心得……这就是一个玩快团团的编辑妈妈的日常。
看书、做书、推书，卖书。通过自己和群成员的反馈，得出更多做书的经验；再用编辑妈妈的身份去推书和卖书。调动所有身份，获取最真实的数据和信息，再运用到童书出版工作上，将编辑和妈妈的身份合二为一，工作和生活也成为一体。
研究生毕业后，我很顺利地进入一家出版社工作，5年后因一心想要陪伴孩子成长最重要的头3年，便辞去工作成为一名全职妈妈。孩子8个月大时我开始比较有规律地进行亲子阅读，孩子约2岁时我们已形成非常稳定的亲子阅读时间。
小区里很多同龄孩子的家长几乎都面临同一个问题——我该从哪本书开始进行亲子阅读呢？市面上这么多书，哪一本适合我家孩子呢？这个问题，有点出乎我的意料。我虽然也是第一次当妈妈，但我一直觉得亲子阅读是一件不需要太多思考、非常轻松和自然的事情，它不应该被想得很难，也不需要多么宏大的目标，更不能被那么多问题所阻碍。
虽然我当时已不在出版社工作，但出版人的烙印始终都在，让我觉得我得为这些家长们做点什么。于是，我索性从小区物业租了一间房，开了一家社区型绘本馆，初步建立了我的原始微信群，随着群里人数日渐增多，我开始推荐书、团购书，并且接触到了快团团。
快团团能在微信小程序内方便地打开、下单、发起售后。你能毫不费力地找到群主，顾客完全不用担心找不到人或被骗。而且快团团是目前我接触到的最快捷的购书平台之一，不用打开另一个APP或跳转到其他平台，经群主推荐，听过群成员反馈，即可立刻下单购买。
2021年，女儿上幼儿园后我也入职了少儿编辑中心事业部。正好赶上部门出版了国宝级画家蔡皋奶奶的《桃花源的故事》《宝儿》《花木兰》3种书，鉴于这些书内容棒、画风唯美、有专家名人背书，而且在快团团里尚未被团长开团，于是我便自告奋勇通过快团团销售了几十套，尽管数量很少，但仍然让单位领导和销售部同事注意到了这个渠道。接着，我又尝试了几单，比如《托马斯和朋友拼插故事书》《折出宇宙》《蓝精灵双语故事》等书，都从C端传来了非常宝贵的顾客意见，编辑们也都为新开辟了一个垂直渠道而感到兴奋。
我既是妈妈又是编辑，既能做书又能卖书，既是大团长的帮卖又可依托公司独立开团，既能从编辑角度给读者推书又能从读者那里得到一手消息，每天围绕童书的忙碌生活让我不亦乐乎。我更加意识到，编辑其实是个很崇高的职业，身边人很需要编辑的专业意见，我们若能帮助家长们选好书，教他们一些出版基本常识，比如辨别盗版书等，于社会也是有益处的。
初审：陈 麟
复审：张维特
终审：宋 强
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