校园落地配，完全不创立的商业模式。
作为集聚度高，基于LBS锁定的靶点目标市场，在PC流量见顶的情况下，校园市场的高集聚因而深受追捧，涌现许多方向的创业者，非常是在校园O2O领域，目前早已出现了许多重量级玩家，这种项目的共同点，便是短短的几个月快速覆盖全省，每日交易额激增，作为评判电商是否赢利的重要指标--复购率可以达到接近100%。
因为联通端碎片化的需求，O2O项目未能像PC时代一样呈现大鱼吃小鱼，赢家通吃的局面。爆发性下降自然无从说起，在这个层面考虑，集聚度高的校园市场估计是惟一一个能做到爆发性下降数据的项目，并且根据学院生的消费水平估算，估计几百个校区的背后，就是年数百亿销售规模的市场。
这就是校园项目市场钱景的基本逻辑。集聚度高，易推广，低成本获取目标用户，快速实现规模化销售。
目前市场上校园落地配项目分为三种。
第一种，是轻量级的联接模式，即以平台的形式，联接店家、配送员、消费者。平台方通过自身平台的订单量规模，同合作店家磋商议价，获得价差，之后再把中间环节的收益分给配送员，这些模式为了解决人员离散，造成有些订单未能及时派送的状况，常常须要采取多级分配，在一些校园相对密集的区域，会雇用全职配送人员来保证早期兼职配送人员不够的问题，而这么一来，互联网效率化带来的价差空间，会由于渠道不够扁平而成本剧增。即在整个环节中校园外卖推广，最低级的校园兼职配送员，就能借此获得的收入将会非常有限，这种校园项目的特性，基层的校园配送人员，很大程度上取决于中层的配送主管，这种主管常常是那些中学生的师弟师妹，这么在没有多少收入的情况下，决然加入配送行业的成因是哪些?
这种模式优点和缺点一样显著，因为采取了轻量级联接的模式，不用考虑库存成本风险，而且还能充分本地化，快速扩张，学院市场的环境，便是本地常常会有5-8家同类型的店家，这是这种业务就能快速扩张的症结。对店家来说，假如用户最终到店消费，等于是在自己面包上白白给平台送钱，自然不可能合作，所以通过兼职配送员把产品带到寝室，做店家做不到的最后一公里，是借此作为合作突破口的有效对策。兼职配送员并非基于商业模式本身的需求，并不是所谓的共享经济，借助学院生闲置的资源，而仅仅是基于拓展业务本身的差别化诉求。
通常而言，这种模式相对便利店来说，扩大的仅仅是这些不乐意到店的懒人一族，并没有改变中学的市场规模，还应当听到的是作为一个成熟的校园市场，这种项目为便利店，商场带来的增量很少，约略5%-8%，快速拓展的背后，后续的合作积极性就是个问题，毕竟便利店面对的是出游的中学生，商超面对的是中学周围的生活圈，本质上就有许多不同的营运逻辑。
第二种是重量级的模式，即通过自主备货，控制库存和SKU搭配的形式，完全把渠道中间的20%-30%的毛利握在手中，获得更大的话语权。在这些模式下，库存成本抢占了所有营运资金，采取自主备货，承当风险的益处，就是结算通常为四月一结，可以获得现金流，规模化备货，也能获得较大的议价权，这种模式面临的便是同质化，一样是经营日用SKU，为何是你?所以送货到宿舍就成为其差别化的重要卖点，惟有借此产生店家的互补，做她们不擅长的互联网，又做竞争对手难以实现的快速送达，从采购成本的环节开始，不断精简掉中间环节所需耗费的时间和支付精力，通过更强的营运执行力来媲美就能快速拓展的轻量级模式。
只是，点到这儿就完了吗?
因为采取自主备货，承当库存风险校园外卖推广，这促使这种模式难以快速实现扩张，若果发展速率成疑惑，这么最大的困惑是，自主备货的本身，事实上早已涉及到了传统零售行业的设点逻辑，石头先生以前说过，一样是卖烤肉和披萨，麦当劳和汉堡王有两套完全不同的设点逻辑，这促使她们在产品的口味，备货的策略，设点的区域都呈现出了不同，而作为互联网公司擅长的大数据挖掘，讲究的是通过订购行为的精准推送，仅仅只是做信息的传递没问题，而借此来作为库房备货的根据，就是完全两回事了。
因为季节，气候，人文等各类诱因的影响，各地的消费习惯完全不同，这促使自主备货的市场预前需求预测，是完全两回事，以在货运领域见长的易迅商城为例，也只是通过库房的规模化来增加备货成本和备货风险，并没有从真正意义上做到一区一县一库存，而易迅到家的社会化商品逻辑，其实也印证了互联网公司想要做近地供应链的难度。
这些超重量级的挑战，现金流不是问题，节约商业化店铺的房租看上去是个不错的营运差卖点。而事实上，当便利店发展到营运平衡阶段时，店铺房租占产值占比仅不到10%，库存风险却要占到30-50%，节约仓储成本并无法抢占任何优势。事实上，这些模式想要规模化，首先要面临供应链管控的挑战，便利店和药店之所以赢利的缘由，在于通过多种SKU搭配，部份巨亏，整体赢利的形式。为了控制风险，自然不可能采取更多的SKU，这也会促使这种项目未能和当地便利店竞争。据悉，消费习惯主要还是用户到店，对于产品时效性的送达并不急切，正如市面上许多校园项目所言，用户通常是下午9点下单，这个时间点，刚好是晚自修结束，从课室离开的时间点，从课室到周边便利店，甚至回寝室的路上就有中学商场，总比到寝室后消费来得快吧?根据整个院校人数来估算市场规模，本质上就是错误的，更莫论在市场规模不如本地之前，SKU的组合搭配，不管是价钱上还是吸引力，是不具备竞争力的，这么商业模式，虽然做到最大，不过是做了传统便利店的事情，只不过是在原先固定的面包里面，多了一个分食者。
第三种是重量级模式，在宿舍楼内招募层主直接送达。这些方法如第二种一样，进一步削减库存成本，也一样面临库存管控成本的问题，而目前一些项目更是通过找寻中学生代理的方法去转嫁库存风险。中学生代理是校园中比较成熟的一种形式，中学生负责销售，攫取中间价差，本也无可厚非，还能为一些有看法的年青人积累实战经验，攫取收入。而现今就要来说一说这些营运模式和其他营运模式的区别了，一样是攫取价差，交易是在平台方一方，也就局限了货品的销售渠道，致使中学生完全被绑定在平台的上方。其次，因为层主的经营范围，配单是完全由平台本身掌控的。这就好比，我帮你承当了风险，我日夜辛劳，鼓捣到晚上一两点，拼尽竭力，换来的是你这个平台口碑的积累，等到结业之时，照样卷铺盖走人，并且在这读书学习的过程中，我还要听你的话，赚的钱还要分给你，之后还得看你的眼色，说不定惹你吵架了，我就会被屏蔽封店，这么代理加盟合作方式，学院生果然是社会前进的动力啊!
但是再想一想，假如中学生没钱，直接提供资金支持，以按揭的方式领取三千块创业资金，对于家庭富裕的中学生自然是无所谓的，但这对不少寒门学子是一个不小的诱惑。这就好比，拿你的钱承当我的风险，还要你给我支付月息，说不定你鼓捣了老半天，你辛苦赚来的钱，连一点月息都缴不起。因为日常配送营运原本就是综合性的，以学院生的学识阅历，未必能把整个模式背后的框架看得清楚，再说，虽然是新政支持中学生创业，这些资金运作方法，莫非是合法的吗?
其实，目前这些方法看上去是最有机会大行其道，由于对平台来说，转嫁了风险，攫取了固定的利润，把这些代理一个个地完全绑定在自己的战车之上，至于结业以后，她们从宿舍离开，平台似乎也没时间去理会她们。这样完全利己，完全转嫁风险的模式，其实是“赚钱”的了。
目标市场规模小得忽视不计，症结有问题，花样如何变都没用
校园市场的消费水平到底怎样?
截取百度文库公开数据，通过调查统计，月消费总量600—900元的中学生占53.2%，900—1200元的中学生占34.6%，600元以下的6.5%，1200元以上的占5.7%。人均月消费额为865元。87.8%的朋友生活费集中在600—1200元这个阶段，600元以下和1200元以上均占不到10%。
若果依照一二三四线城市的不同分辨，月生活费价差的部份，主要是因为城市娱乐消费水平不同的价差，不仅极小的富裕群体，或则小部份贵族中学，中学生群体的消费能力是趋同的。
消费习惯结构构成：人均月消费额865元，用于吃住的支出(不包括请客喝水)为387元，占月消费额的44.7%;购物的支出为153元(其中网购78元)，占17.7%;通信(手机、上网)费用为76元，占月消费额的8.8%;交通费用为21元，占2.4%;人际相处费用为124元，占14.3%，满足基本生活所需(吃住以及购物)的支出占62.4%，成为最主要的消费开支;但与此同时，通信、交通、人际相处总额也占到了25.5%，学习占12.1%。
目前校园类项目主打项目主要为饼干，泡面等，根据已公开的项目客总价看，人均在10-20元区间，这部份消费归属吃住支出，即387元部份。根据每月30天估算，每晚用于喝水的花费在12.9元，假如中学生不吃晚餐，这么平均数据为一顿饭6.45元，在一线城市的均值要高得多，平均一顿饭在8-10块，这么，倘若吃完饭，从中用于饼干的开支部份应该是?要晓得这儿边还没估算喝饮料，牛奶，酸奶等部份开支的。
石头先生觉得，整个市场规模的计算，并不能根据每中学生每月消费支出估算，其中的喝水，交通，通信，学习这种都是固定开支项，整体占比接近90%，在整个市场规模下，每客潜在价值不应当根据800块的人均生活费估算，而应当是60-80块，这才是饼干类，日用SKU的面向的市场空间，把其他各类开支用作于评估买饼干泡面的这些行为其实是错误的，那么一个基本逻辑并不难看清，而可以看到的各类场合，在提到关于中学生消费能力的时侯，常常只说到每月消费支出，紧接着就是一个庞大的高度集聚的市场。石头先生和一些一线科技媒体的记者同事们接触过，发觉她们相关报导媒体，虽然是还是在读书的实习记者，也是低估学院生市场的，有些项目出于自身诉求有意为之，而文字工作者相对比较宅，未必真正了解学院生的实际生活场景，比方一些独身的记者，就无法理解学院生市场的恋爱场景，让一些本不该报导的常识性数据错误显得铺天盖地，眨眼之间，一个虽然还比较屌丝的市场就被包装成一座银矿。
其次，这个小规模的市场，也并不面向校园类互联网公司，假如中学生的生活是两点一线，读书，寝室，可以默认为这部份为互联网校园类项目的全部市场规模，假如仔细观察那些消费，非常是饼干和啤酒发生的场景通常为出游和运动场上，这种都是这种校园类项目未能触碰的场景。倘若依照时间占比来看，发生在晚9点后的消费，其时间也仅占全天时段的12.5%，必需要指出的是，以上观察的数据维度，一直是默认在夜晚9点之后的消费是发生在寝室，事实上，晚自修后，谁就会把大量的时间花在寝室里面，95后并不是那个晚修后马上回寝室的消费群体。这么可以挖掘的那一小部份，事实上即使也是发生饼干类消费，即便场景应该是假期的外出旅游里面，泡面交易形成的场景并不在此。
最后，饼干类SKU其实是男生的最爱，而须要面对的事实是，因为女孩爱美的需求，日常护发，化装，每月置衣，将会占去较大成本，这些独身状态的女孩事实上对饼干品类的消费能力是不足的，反倒从数据统计来看，年青女孩去便利店的占比为70%以上，主要消费品类是烟和酒。也就是说，在目前的选品上还是有点差别的，就石头先生晓得的一些项目实际销售状况，其消费的主要品类还是泡面，而下午九点以后还吃泡面的，男人抢占绝大多数，男女生寝室之间的层主还是有着较大差别的，基于客观诱因引起的收入差别带来的就是管理方面的隐患。
从场景和时间点来看，市场规模并没有想像中这么大，整个计算的逻辑都在直接无视校园市场的真实现状，这并不是由于业务才起步，市场须要去培育，而是在现实的生活消费场景中，眼前的校园类项目面向的都是冷门之中的冷门之中的冷门，整个目标市场规模小得可以忽视不计，就算是群体基数够大，也只是在先前成熟的校园市场上面，占了一个位置罢了，这么一来，校园最后一公里的配送，很难和互联网的优势沾上哪些干系，甚至还远不如传统的校园周边市场，由于这本就是一个消费能力并不是很强的成熟市场。至于说校园市场的集聚度高，有着相像的价值观，可以快速拓展，这也同样意味着想要寻求差别化的品类来突围原有的成熟市场并不容易。
纵向比对同业，这种规模化连锁化以后，怎样与7-11，美宜佳等便利连锁比?是采购成本，还是SKU组合，亦或是赢利模型确实有优势?
其中仍有一点须要注意的是，目前校园类项目，都是在一些富裕城市进行拓展，眼前的数据是有可能进一步稀释的，去到下一线院校以后，这样的消费均价是不是应当再往下走?中国并不是一个经济均衡发展的经济体，大量的消费还是发生在一线城市的。在二三四线城市中，并不通用于目前一线城市校园市场的想像空间，不管是校园O2O，还是基于校园市场的外卖O2O，并不是一个值得称道的切入点。关于外卖O2O，石头先生会在另一面系列剖析中专门开辟一篇点评来说，在此先不作赘言。
不管是市场剖析的问题，还是为了短期冲销售数据，不顾商业模式本身的缺陷，而大量招收代理都是不科学的。眼前的校园市场，确实应当重新回到正常的方向上，用一个放大镜，去看一下其中的种种门道，有既得利益者，也有盲目参与者，让这一切都显得透明。打着学院生创业的噱头，但事实上症结有问题，花式模样再如何变也没有意义，只是个别既得利益者基于自身的利益诉求，进行的一场包装和营销噱头罢了。
石头先生提到的有些项目的营运模式，相当于把风险转嫁到中学生代理之上，似乎对中学生来说并不公正，甚至趋势邪恶。这么市场规模，学院生的知识层面不对等，对于一些被包装下来的案例以及一些中看不中用的销售数据，只会学院生盲目豁达，怀抱着梦想，而到了最后其实就是将由这些家境并不富裕，努力拼搏辛劳农活的穷中学生们，来承当起企业的一切营运风险和代价，最终都会落得一个中学生不靠谱的评价。
在这个前景之下，石头先生异常希望，这些被各类融资故事冲昏脑子的学院生们，在思索自己中学的市场时，慎重采取策略，由于在那边，石头先生晓得早已有许许多多的中学生冒险过后粉身碎骨。石头先生觉得人生应该冒险，也从学院时期开始举步踉跄各类尝试，直到明日，仅仅只是不希望后来者走弯路，冒险应该是一种未知的可能性，而不是明知事情有问题自己直接往上撞，再说为何这些给你讲故事的自己不去冒险呢?想明白以上的问题，假如才能克服，也能够构建行业上的门槛，至于想不明白的，就不要为了创业而创业了。一些故事的背后，水很深。
换一个思路，日用行不通，这么杜蕾斯呢?
学院生日常消费占比接近60%，比列似乎高，但消费结构稳定，为日常三餐开支，这并不是校园落地配的合适切入点，此部份的市场的想像力，应柴胡属于这些切入中学饭堂的项目。在网路上，校园饭堂的吐槽始终就没有停止过，在这个环节，是有许多改建空间的，不过以互联网思维做学院饭堂，这就是互联网餐饮的范畴，石头先生前面关于外卖O2O的剖析中，会具体剖析一下这个部份。
从中学生的消费构成来看，其中25.5%的社交，出游，通信开支，主要为恋爱开支，这部份才是校园最后一公里路程的想像空间所在。
首先，恋爱场景上来讲，这部份需求有着一定的时效性要求，固定的时间，地点，人物，例如个别恋爱记念日等。时效性仍然是校园落地配的卖点，围绕恋爱场景展开的服务，能够把需求的即时性发挥下来，同时带来其他的连带消费，唯此才是一个可以挖掘的需求市场和可变现市场，能够构筑稳固的商业结构，才能有足够的收益配置给各个环节。
其次，主要的品类，并不是毛利中等，总价过高的日用SKU，应该选择这些非实物类，或则非标准类的创意产品，在创意C2C之间产生串联，家庭比较富裕的中学生消费，推动勤奋中学生的收入，这样的创业项目，才具备有普世的价值和意义，并且从创意礼品的角度来思索，毛利高，市场规模也更大，可以往上下两端延展，幅射到中学周边的生活区。
最后，作为一种生活社区形态，线性的直接销售模式，营运逻辑粗糙而片面，羊绒出在猪头上这些营销逻辑在社区产品中是行得通的，通信是固定的开支成本项，这么改建通信环节，实现通信免费，基础设施免费，服务收费，这本就是互联网企业擅长的地方，这是值得思索和研究的切入点，人口规模巨大的中学生市场，甚或还未走上社会，不害怕改动号码会影响日常工作与业务往来，实际上电话号码是存在改建空间的，而校园落地配部份属性早已切合了校园内即时通信的特性，借此为切入点，塑造一个庞大的语音即时通信工具也未必不可能。假如再去瞧瞧美国社交网站，以及后来者的许许多多的成功社交产品，均是从校园走出去的，中国的人人网并没有弄成，在这个领域当然还有更多值得关注的点。
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