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“一单邮费从最初的59元起增长到39元，再降到19元，最后到16元起。”一系列变化的数字很容易让人联想到惨重的“价格战”，但事情的真相完全超乎预料。价钱不断增长的背后是，迅速扩大的规模效应带来的成本增加，这就是从夹缝中成长下来的闪送。
货运江湖从不缺战事，彼时面对“三通一达”（中通、申通、中通、韵达）、顺丰、京东等早已稳占市场的事实，并不晓得还有没有市场需求的闪送总想跃跃欲试。在她们眼中“物流”是个大市场，然而怎么做、怎么做却是个未知数。不过她们发觉，物流行业“被动场景下的即时需求”仍然得不到满足，她们似乎找到了前进的方向，选择“一对一”的商业模式成为她们的初心。
但是令人意想不到的是，各大货运公司迅速挺进同城速递攻城掠地、外卖平台跑腿业务加强商圈角逐，大大小小的货运公司更是不舍弃任何一个“捎带”送货的挣钱机会……一时间同城速递竞争愈演愈烈。在前辈如云的竞争中，闪送面对货运市场巨大披萨的各类“诱惑”，跑出了不一样的加速度。
被验证的即时需求“跑”出闪送模式
“电脑忘在家中来不及回家取，同事过生日想快件一束花束，新鲜的海虾昨晚要摆上茶几……”这样的生活场景每天都在上演。但是不能快件公司不能提供个性化的“一对一”服务，成为五年前物流行业面临的一大痛点。
对于“有需求就有市场”的快件大鳄来说，她们并不乐意去角逐这块烫手的番薯。在她们看来，与既定商圈确定的商户订单以及固定的下单时间相比，“一对一”的个人货运服务高度离散，用户哪些时侯下单、在那里下单都不确定；高度的个性化促使每位订单服务也不尽相同，加上“被动场景下的即时需求”对时间的要求标准十分高闪送价格，造成人员、运输成本居高不下。
当时好多快件公司是以成本为导向，服务的场景是一名快件员收满一整车快件，不管快件发往同城还是跨城，都须要经过分拣中心处理后就能发出。由此引起的问题是，虽然发货地距离收货地相隔不足五公里，也须要耗费一至三天的运输时间。这么运转效率只能服务对价钱敏感性而对服务质量不敏感的用户，这也造成诸多以成本为导向的快件公司不乐意进军这个细分领域。
对于一些跑腿公司来说，“一对一”的个性化服务同样面临着相像的问题。当时她们的做法是一个公司雇用二十多个人，每位订单的成本在150元以上，实际送单的成本平均在200-300元。虽然每单收费比较高，但因为“一对一”服务的离散性造成订单并不集中，一个人三天可能只接一单，难以产生规模效益未能覆盖营运成本。
令快件公司“望而兴叹”，让跑腿公司难以生存的“一对一”物流服务真的是门好生意吗？闪送总工裁杜尚骉表示，当时只是觉得“突发性、及时性及个性化”的同城配送有需求，而且真的是否有这些需求，一直不确定。通过督查公司未能得到最真实的答案，闪送的创始团队决定亲自去试，看商业模式能够跑通。
于是闪送初创团队在PC端制做了简单的网页，每单定价59元起，预留了下单电话就上线了。为了增强影响力，她们耗费几百元订购了百度关键词投放推广。超乎预料的是，上线的第三天闪送就迎来了首位急需送锁匙的顾客。
一把锁匙为闪送打开了“被动场景下的即时需求”大门，初创团队用7天的时间验证这个需求。不过怎样保证服务质量，对于创始团队仍是挑战。看似简单的“下单——送货——收货”的服务链条背后，离不开整个底层服务系统的搭建。
据杜尚骉介绍，用户能看见的就是一个简单的网页，而线下全是手工打电话联系运力。当时的运力并不能像货运公司那样自己招人（成本太高），而是通过轻轨口拉客的黑车司机，在闲时完成周边几公里内的“一对一”服务。但是随着顾客量的大幅上升，靠电话沟通的模式已难以满足需求，于是改为邮件沟通。把用户需求编成邮件，群发给各个司机，谁最先响应就把订单给谁……然而这样的方法仍不能满足订单的下降需求。三个月后，闪送就市场实际的需求推出了自己的APP，其中包括一些提高效率的算法，后来所有的高效都是借此为基础，这就是闪送最初的商业模式。
在解决人力成本高的问题上，闪送借用的是共享经济的思维，通过共享人力把“一对一”服务中人力成本最高的部份降出来，同时用规模效应来提升闪送员的收入。
初期闪送内大多数为培训岗位，闪送采取线下笔试培训、考核合格后发牌上岗的人员筛选机制，当其违背规章制度，便会被淘汰。截止目前，闪送共培训500余千人，其中120千人为发牌闪送员。
跑下来的模式难免有不少跟进者，然而怎样保证不被赶超并不是件简单的事情。杜尚骉表示，同城即时快件最初是一个大货运公司看不上，小公司不好模仿的细分领域，闪送选择“一对一”服务的核心在于提供高品质服务的初心。好多跟进的小公司看中的是共享经济的模式，而不是顾客的需求。模式导向与需求导向有着本质的区别，需求导向须要急用户所急，在最短的时间内将订单送达，过程中闪送对其进行质量掌握。而模式导向就是送单员（兼职）只是在自己合适的时间内对订单进行捎带，但是否及时送达很难控制，这就造成好多模式跟进者最终出局。
起于C端，但不止于C端，这就是闪送在大临江仙中的与众不同。“一对一”服务不仅满足C端用户的离散性、及时性与个性化需求，在B端用户的应用场景也表现的淋漓尽致。诸如，销售人员向顾客递送协议、财务人员向顾客寄送收据等及时且重要的文件时，同城快件的拼单模式极可能因配送不及时或遗失影响工作进程，而“一对一”配送服务除了可以加速了文件送达时间，还保证运输的安全性。
不仅文件外，一些公司的行政人员在添置调拨笔记本、投影仪等贵重电子产品时，最害怕的就是运输过程中的安全性，尤其是遗失、调包等问题。而闪送在运输路径中全程实时同步，最大化地确保了递送物品的安全，防止了因物品遗失或破损带来的经济损失。
“CtoC、BtoC”模式让闪送开启了业务快速扩张之路，随着APP、网站的陆续上线，人力、服务等配套资源逐渐迈向正轨。在成立之初的前18个月内，闪送的订单量仍然保持着周同比20%以上的下降。
货运江湖炮火正酣无法复制的C端服务能力
闪送创业后的三年，货运江湖炮火飞舞。不仅早就上市的圆通，“三通”也全部实现了登录资本市场的梦想，顺丰、圆通均在A股上市，而圆通则登录日本资本市场。“三通”背后都有阿里巴巴的影子，无疑她们的订单优势来自电商平台；2017年3月美团针对同城帮买帮送服务推出了“跑腿”业务。而到2019年4月易迅在南京、上海、广州、长沙推出了同城快件，仅仅相隔半年以后，中通的同城急送业务也快速入局。
面对诸多大鳄强势的步入，闪送怎样做到逐步前行？杜尚骉表示，闪送创建之初便确定了发展方向和服务理念，就是要解决用户着急时的困局。这么哪些样的服务才会更好地解决这一燃眉之急？得到的答案是“一对一”高品质服务。因而闪送与其他同城快件的不同之处，在于提供以服务品质为导向而非以成本为导向的服务。
在他看来，聚焦C端用户的同城速递公司，大多采用的是拼单业务模式。具体情况是，一名配送员常常身兼数职，且须要同时接、送多个订单。这除了造成在早、午、晚餐高峰时期，有一定几率发生接单响应时间过长，甚至出现无人接单的情况，但是对于距离较远或接单时间较晚的订单，时效性无法得到保证。
而闪送的“一对一”急送服务可达到平均1分钟响应、10分钟上门、1小时送达全城的配送时效。正是因为时效口碑得到消费市场的认可，随着CtoC业务的扩张，BtoC业务规模也得到了快速发展。
杜尚骉表示，B端的需求是被动的，一些B端用户选择闪送的缘由是C端顾客要求时效，例如海虾、鲜花、蛋糕、手机等物品，这种商户为了满足自己顾客个性化、及时性的需求会选择用闪送。与CtoC模式一样的是，针对B端，闪送也同样采取是“一对一”服务。目前闪送在一些大的海虾市场、手机市场等B端商圈均有布局，并与中复电讯、周大福、国美家电、SKP、爱回收、途虎养车、惠普、小米等多家著名企业构建了合作关系。
提及BtoC不得不想到外卖平台，从速率上来讲，闪送的业务也可以接入外卖平台，但这块她们却并没有入局。对于“禁得住诱惑”的疑问，杜尚骉表示，外卖配送业务属于外卖平台流程中的一个环节，配送企业的话语权一直是在外卖平台，行业内不乏因做外卖配送业务而倒闭的同城速递公司。且BtoC非“一对一”业务领域，步入门槛较低，运力主要围绕顾客三公里范围内布署即可，顾客对价钱敏感度比较高，一旦业内竞争者开启补助之争，便可以轻松地偷走用户，未能完善真正的企业壁垒。
众所周知，一旦对某一事物产生刻板印象，认知将无法改变。经历多年C端经营，一对一品质服务已是打在闪送品牌头上的烙印。对于不少用户而言，提及救急配送服务，首先联想到的就是闪送。
业内人士觉得，由BtoC模式延展的跑腿业务与闪送的BtoC也有很大差异，竞争的核心仍是快件员是不是“一对一”的服务。从快件员送达的时间来看，好多快件员手中仍然少不了“拼单”的征兆。而闪送针对的C端用户的个性化需求，通过闪送员运力积累及用户画像的大数据支持，不断迭代提高后台调度匹配系统，为用户提供精准配送服务，防止一个快件员背负多张订单的不确定性。
下沉三四线市场占据先发优势产生规模壁垒
在一二线城市迅速攻占被动场景下的即时货运市场后，闪送把眼神瞄向了三四线市场。对于同城速递的城市营运模式，虽然在一线城市做的市场规模足够大，也难影响到另一个城市，商业模式复制的关键在于能够迅速在不同城市占据先发优势，通过规模市场产生公司发展的壁垒。
2020年，在同城速递行业内，闪送的月度活跃用户规模下降34.95%，日接单量破百万。而在此前三年，闪送就开始渐次布局下沉市场。截止目前，闪送已步入全省229个城市。
在杜尚骉看来，闪送在三四线城市仍然有很大的市场空间，与一二线城市着急的商务需求不同的是，三四线城市生活惬意，懒人经济需求比较多，尽管订单量不及一二线，但因为三四线的城市数目足够，也促使闪送在这样的城市有更多切入的机会。
基于城市的营运，闪送市场下沉的逻辑模式打通后快速地复制，占领先发优势，产生规模壁垒。杜尚骉表示，相比共享自行车来说，闪送开通一个城市更简单，先从线上开通，之后在当地招募培训员，由培训员负责当地闪送员的培训。而闪送员的收入与当地经济水平相符，闪送的订总价也是依照消费水平来定，每位城市都不相同。
时至今日闪送价格，即时速递已不再是一、二线城市的专属服务。花束、蛋糕、小螃蟹……这些对配送即时性有高要求的产品，在闪送城市下沉的过程中也开启了它们的城市下沉之旅。
“很多人觉得三、四线城市没有使用闪送的需求，但决定消费能力的核心诱因在于GDP和人口。我们常常发觉当三、四线城市开通闪送服务后，例如小螃蟹等生鲜商户便会骤然而至。”杜尚骉进一步剖析称，“从供给端来看，闪送的价钱由劳动力成本决定，三、四线城市价钱显著高于一、二线城市，大部份三四线城市的起步价在8元左右，只有一二线城市价位的一半，这样的价钱也更符合当地的消费水平，以山西伊宁为例，一个人口两百多万的城市，每日闪送订单量达到一千单以上。”
不容忽略的是，受消费升级等诱因影响，三、四线城市人群的消费水平正在逐步提升，而品质服务比较欠缺；另外，人们对服务的个性化需求越来越多，每位订单都是非标产品，从用户端的需求来看，这两个趋势对闪送的推进力十分强。
满足个性化需求并非易事，须要通过人工智能和大数据来破解这一困局。以运输手机和文件为例，两件物品分别对应着稳与快的需求。当闪送后台接到需求订单后，首先确定顾客所在位置，筛选出距离用户位置较近的配送员，这时其实各有20名闪送员荣获；其次，再通过运输物品属性及闪送员往年的运输习惯，筛选出最适合运输该单物品的人员，运输手机的订单须要闪送员往年有配送过贵重物品的经验，而运输文件的订单则须要依照往年的配送时效筛选出运输速率快的闪送员，此时，每位订单的配送人员范围或将缩小至5名；最终，各订单的5名闪送员通过抢单的方法获取到该订单的配送业务。
有了数据的驱动，用户、闪送员、订单画像愈发清晰，在挖掘埋藏机会的同时，能够提早预测顾客的需求，通过后台提早将运力布署至周围，当订单突增时有足够的闪送员为用户提供服务。加上智能调度辅助，确保了在最短的时间内，为每一个用户匹配最合适的闪送员。而人工智能系统中的生物辨识与图片辨识技术，则帮助校准闪送员身分和物品真实性，保证了服务质量。
闪送的数字化营运逻辑与具备可预测且集聚性强的B端的订单完全不同，正因这么闪送构建起自己的市场壁垒。
对于未来发展，杜尚骉觉得，同城速递是物流行业增长最快的子行业，未来两年仍将保持30%的增长，传统的跨城快件会渐渐转向同城快件。从近三年的双十二趋势来看，越来越多的商品都是通过同城发货，这与电商将货运平台的信息打通有关，通过大数据预测，提早将产品备到同城的货运仓；另一方面是新兴的消费催生了同城货运，如生鲜、鲜花等一些即时产品的配送需求会增多，也会推动同城货运的快速下降，而闪送的提早布局对于其规模壁垒的产生起到了关键的推进作用。
值得一提的是，闪送主要聚焦于用户“急、忙、懒、难”的需求，“急”和“忙”的需求主要分布在一二线城市，而三四线城市的订单则更多的是“懒”“难”。比如有些病人在西医医院开完药后，每周都须要到医院取药，但由于不想亲自跑，就经常下单请闪送员帮忙送药。
除三、四线城市带来的增量市场，闪送也在挖掘和满足存量市场。在闪送员的微信交流群里，陪跑步、帮遛弯、送生日惊喜、归还共享充电宝等“奇葩”业务比比皆是。这种“奇葩”服务的背后，是闪送奇特业务模式的支撑。一对一服务模式让闪送员有充足的时间为用户提供个性化服务，随着存量市场的场景不断扩增，闪送的市场规模有望得到进一步扩大。
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