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作者|运联研究院朱敏杰
图片来源|视觉中国
随着传统餐饮企业不断向下游加码，互联网大鳄美团、饿了么、京东跨界而至，大鳄们正在改变整个餐饮格局。而作为餐饮重要成本项的菜品渠道也正发生巨大变化，到了渠道塑造的关键时期。这么，哪些样的企业能有希望跑下来？
核心导读
1）餐饮菜品供应链中各个环节的规模随着餐饮行业收入的下降而下降；
2）具有餐企背景的企业瞄准菜品B2B配送领域向下延展，互联网大鳄们跨界袭来；
3）餐饮菜品B2B对仓储的标准化以及末端即时货运的配送要求较高；
4）面对更大大鳄的入局，餐饮菜品B2B平台提高服务质量、增加获客，迅速构建起壁垒是破局的关键。
01
餐饮菜品行业概述
1.1餐饮行业规模日趋下降
近几年来伴随消费升级，国民饮食场所的急剧转变促进我国餐饮行业保持高速下降。2017年餐饮行业收入高达14万万元，其中，到店餐饮规模4万万元；2018年到店餐饮收入更是达到了4.27万万元之高，环比下降7.83％。全省350万家餐饮企业以及2000万+从业人员，推动整个行业日趋下降。
1.2餐饮菜品供应链市场规模巨大
到店餐饮中，菜品供应是非常重要的一环，占比25％左右。以烧烤市场为例，烧烤产业链分为三大类：烧烤餐饮企业、食材供应商以及烤肉底料调料料供应商。其中烤肉餐饮企业占比高达75％，而菜品以及调料料供应商共占比25％左右，也就是说菜品所占市场约为1.07万万元。
说明：估算方法：餐饮菜品配送收入=城镇/总消费品零售产值*餐饮行业总收入*20％（餐饮菜品占比）*5％（餐饮菜品配送费用占比）
在餐饮菜品供应链中，配送环节占比重，也是最难把控的环节。2018年，餐饮菜品配送市场已达353万元，环比下降3.52％。餐饮菜品B2B配送领域蕴涵着巨大的市场潜力。
1.3餐饮菜品流通的两种渠道
餐饮菜品流通通常分为传统的批发市场渠道以及B2B平台化的新渠道两种渠道。
（1）传统批发渠道
餐饮菜品的传统批发渠道通常分为两个环节：当地的经销商从各村民手中获取菜品进行加工并发往销地批发商，销地批发商再通过各城市分销到各餐饮店面。
（2）B2B平台新渠道
餐饮菜品B2B平台渠道可依据平台类型分为两类，即直营模式和撮合模式。
直营模式下，直营平台直接从经销商或农民处集采货物，取代传统销地多级批发商，减短了菜品供应链的宽度，增强信息传递的匹配度。
撮合模式下，撮合平台通过互联网技术帮助链条实现信息匹配，聚合下游餐厅的需求，增强对上游供应商的议价能力，防止了层层加价带来的巨大菜品成本。
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餐饮菜品B2B平台模式剖析
2014年起，随着餐饮收入高速下降，互联网大潮袭来，国外涌现出了一批餐饮菜品B2B平台，如美菜网、链农、宋小菜等。B2B平台跨界而至，对于菜品供应链的整合即将开始。
资本步入后，经过3年的模式考验，在市场的筛选淘汰下，一部份欠缺竞争力的企业逐步被淘汰，如正源食派水果帮、冻品互联、后厨网等，留下了美菜、快驴、有菜网、望家欢等餐饮菜品B2B大鳄企业。
2.1平台盛行的诱因
（1）消费频度高，需求支撑B2B发展
餐饮行业的下游需求旺盛，因而饭店对于上游菜品的采购频度较高，一般每天都有采购需求，频度远低于天猫、京东。而且，随着餐饮行业的日趋发展，餐饮菜品的需求量也逐渐下降，巨大的菜品需求支撑了B2B企业的发展。
（2）平台去中间化，减少了饭店采购成本
饭店的菜品采购途径大多为菜市场或批发市场。一般，批发商在末端只负责给稳定需求的商户进行菜品配送，中小饭店多为自主采购。而经过多级批发商的转手，菜品的采购成本必急剧下降。餐饮菜品B2B平台的出现，除了为餐厅解决了菜品配送问题，还可以摧毁中间经销环节，使餐厅才能以最低的价钱采购到所需的菜品，增加了采购成本。
（3）平台加大了信息匹配度
菜品供应链的两端，是大大小小的分散的村民，以及超350万家餐厅，整条供应链上有着多个经销商、批发商。这其中，各个参与者之间的信息传递确切度只有约90％，当进行3次传递时，信息的确切度将增长至约73％，4次则将增长至66％，信息的失真度越来越高。所以实际上，供应链两端的信息匹配度极低，饭店只能按照当日超市的市价进行采购，毫无话语权。
而B2B平台的出现则打通了整条供应链，联接农民与饭店，强化了信息传递的确切度，增强了菜品的流通效率。
2.2重资产自营型B2B平台
餐饮菜品B2B行业中，大部份以直营模式为主，主要是由于平台须要把控整条供应链的货运品质，提升顾客体验度。
（1）美菜网——直接取代多级批发商
美菜网于2014年上线，现已成长为餐饮菜品B2B领域的一只独角兽，市值高达70亿港元。目前，美菜网自营覆盖全省21个核心城市，拥有29个分仓、超6000台配送汽车。2017年，美菜网推出城市合伙人机制，加入平台第三方营运POP化，服务全省超1000万家餐馆。
美菜网采用源头直采模式，直接取代了多级批发制度，打通整条供应链。从产地集中以最低的价钱进行采购，再将商品直接售卖给饭店顾客。一方面，美菜整合了中国散乱的餐饮菜品供应端；另一方面，美菜以较低价钱直接将菜品借给饭店，省去了饭店传统采购环节的复杂流程。
（2）有菜网——撮合转直营体系
2015年，饿了么上线有菜网，为饿了么平台顾客提供水果猕猴桃、禽蛋豆类、水产冻货、米面粮油等餐饮菜品。通过与5000+个优质供应商合作，例如可口可乐、百事、中粮等著名品牌，保证了菜品供应的质量。
撮合交易比较难打通整条供应链，所以在撮合的基础上，有菜上线了直营业务，直接与产品经销商合作将货物送到有菜的联营城市库房，再由自营配送体系以及少部份的第三方货运配送至饭店。
（3）望家欢——「中国版西斯科」
望家欢创立于1995年，作为一家元老级的菜品供应企业，有着比较强悍的餐饮菜品供应链背景。与其他企业不同的是，望家欢直接取代了农民，将供应链延展至菜田种植场内，自主生产加工菜品。另一方面，望家欢主要为企业单位、部队、医院、学校等超过1万家机构顾客提供菜品配送服务，主要覆盖全省60多座大小型城市。
望家欢拥有自己经营的水果基地和饲养场，自主把控餐饮食材质量；货运方面，配备了小型冷库、保鲜库以及数百台冷冻车、送货车。正是在这个货运要求很高的菜品配送行业中，望家欢作为精耕行业23年的老牌企业，逐渐有了「中国版西斯科」的影子。
2.3轻资产撮合平台
在轻资产模式下，撮合平台大多只须要搭建平台，以低成本模式解决餐饮菜品供应链信息不透明的问题。而布局末端仓储以及配送，则能有效把控交易商品质量，保证供应商以及顾客两端的粘性。
（1）快驴进货——撮合交易，服务平台商户
快驴进货是美团在2016年针对外卖业务上线的菜品供应品牌。快驴进货通过将整合后端资源，为平台上的餐饮店家提供米、面、粮油、餐具、纸巾等商品的进货服务。目前，快驴进货早已覆盖了全省21个省蔬菜配送平台，38个城市。
货运方面，快驴进货通过与当地仓储商合作，实现仓储布局。供应商自主将货品送至快驴后置库房内，进行订单的分拣和装载后，再与驹马货运等城配服务商合作将货物配送至饭店。
（2）小庶女——区域小霸王
小庶女从北京以买菜起家，现专注于餐后供应链市场，将三方供应商的菜品供应给饭店顾客。目前，小庶女主打北京和上海区域，自建加工场，自营仓配体系，负责配送超过3500家餐馆。
03
餐饮菜品B2B渠道破局方向
3.1对即时货运要求更高
餐饮菜品B2B赛道拥有高频莱州度的特性，这是由于餐馆顾客分布密度较高，对菜品需求频度较高。B2B平台们基本都选择布局「前置仓」，可以在最快时间内响应订单，以最短的时间配送至顾客手中。「前置仓」的布局提高了企业对即时货运的需求。
3.2目前仍在投入期，短期未能实现赢利
目前，市场上大部份平台的赢利能力不足。一方面，因餐饮菜品的顾客对菜品的价钱敏感度十分高，平台须要严格把控菜品的价钱，由此造成了其批零利差未能覆盖布局仓配的成本。另一方面，因为菜品对末端交付过程的标准化需求较高蔬菜配送平台，间接提高了平台的营运成本。
据悉，对比标准化程度较高的牛排，西餐的工序、食材品类的需求数目多而杂，对菜品供应链的要求也相对较高。而对比菜市场、超市甚至批发市场，菜品供应链「前置仓」模式对仓配体系的规范程度要求更高，因而引起了营运成本居高不下。这也是许多B2B平台玩家直接掉队的诱因之一。
3.3大鳄袭来，怎么完善服务壁垒破局
小型餐饮顾客在多年经营下已经产生了稳定的供应链体系，而且具有很强的议价能力。为此，菜品B2B平台很难获取这样的大顾客，只能将目标选中数目庞大且散乱的中小饭店。这种饭店对价钱敏感度较高，但涨价不能是惟一的办法，烧钱早晚会把资本的耐心也烧完。
因为菜品配送的服务属性小于货运属性，因而，只有严格把控前端配送服务，提高顾客体验，能够扩大自身订单密度，降低获客，以面对大鳄跨界袭来的冲击。
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